Appels répétés, mais personne au bout du fil… Que faire?

Par Annie Bienvenue

Vous êtes en période de prospection et tentez de rejoindre un client potentiel. Malgré vos nombreuses tentatives, vous tombez toujours sur sa boîte vocale. Quelles sont vos options?

Lorsque vous prospectez, trois possibilités s’offrent à vous : parler de vive voix, laisser un message et effectuer un suivi.

  1. Parler de vive voix à la personne

Évidemment, discuter avec quelqu’un a beaucoup plus d’impact, car vous avez l’occasion de créer un lien. Puisque c’est vous qui voulez établir une relation, il vous appartient de faire le nécessaire et d’effectuer les suivis.

Laisser un message n’est pas la meilleure option, car vous êtes alors privé de ce contact. Et même si la personne vous rappelle, ce ne sera peut-être pas le bon moment pour vous, car vous n’aurez possiblement pas son dossier à portée de main et vous paraitrez désorganisé. Pour cette raison, dans un premier temps, il est préférable de ne pas laisser de message et de réessayer de joindre votre client potentiel un autre jour, à un autre moment de la journée.

Pour ne pas avoir l’air complètement désespéré, limitez-vous à trois essais sur une période de deux semaines. Évidemment, il en ira autrement si votre message est urgent.

  1. Laisser un message

Si, après ces tentatives, vous n’avez toujours pas pu lui parler, vous n’aurez d’autre choix que de laisser un message. Il devra être clair et bref. Votre objectif : lui lancer un appât pour l’amener à poser une action.

L’appât : Si vous voulez que votre prospect vous rappelle, vous devez lui donner une bonne raison. Attention, toutefois, à la fausse représentation ! Vos arguments doivent être authentiques et vrais. Vous devez trouver un bénéfice qu’il pourrait retirer à vous parler, soit le WII-FM (what’s in it for me). Par exemple, vous pourriez lui dire que vous désirez vérifier si sa couverture d’assurance est complète et voir si vous pouvez lui apporter des économies. Si c’est attrayant, votre interlocuteur aura plus envie de vous rappeler.

L’action : Une fois que vous avez suscité son intérêt, vous devez agir. Ne demandez pas qu’on vous rappelle, car il se peut que votre prospect vous oublie ou qu’il ait choisi de vous ignorer. À la fin de votre message téléphonique, informez-le du moment où vous le rappellerez, tout en laissant vos coordonnées (courriel et téléphone) au cas où il voudrait vous proposer une autre plage horaire. L’objectif est qu’il réponde lorsque vous le contacterez de nouveau. Bien sûr, vous devez être fiable et ponctuel et passer l’appel au moment indiqué.

  1. Effectuer un suivi par courriel

Si vous n’avez pas obtenu de résultat avec les deux premières étapes, il est temps de passer à la troisième étape. Dites-lui sur sa boîte vocale la raison pour laquelle il devrait vous rappeler et informez-le que vous le contacterez par courriel afin de lui laisser vos coordonnées et vos disponibilités pour un rendez-vous téléphonique (si vous n’avez pas trouvé son courriel sur son site Internet, demandez à la réceptionniste de son entreprise).  

Souriez et articulez correctement!

Afin de ne pas bégayer au bout du fil, pratiquez-vous à voix haute au moins une fois avant de laisser votre message. Si vous avez cherché vos mots et que le système téléphonique vous offre la possibilité de recommencer, n’hésitez pas à choisir cette option. N’oubliez pas que ce message sera la première impression que cette personne aura de vous. Articulez bien votre nom et dites votre numéro de téléphone lentement à deux reprises (il est désagréable de devoir réécouter un enregistrement trop rapide ou incompréhensible).

N’oubliez pas qu’en tout temps, votre message (qu’il soit sur sa boîte de messagerie ou de courriel) doit lui sembler intéressant et clair. Plus vous apparaitrez sympathique aux yeux d’un client potentiel, plus vous lui donnerez envie de vous parler.

À vos téléphones !

Annie Bienvenue
Coach d’affaires, formatrice et conférencière
en communication verbale et non verbale

JPL Communications inc.
annie@jeanpierrelauzier.com
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