Faites-vous connaître grâce à l’approche « EVA »

Par Jean-Pierre Lauzier

Un des plus grands défis que vous avez à relever, en tant qu’entreprise qui veut progresser, consiste à augmenter votre clientèle. Or, il est notoire que la première étape à franchir pour obtenir de nouveaux clients réside dans le fait qu’il faut vous faire connaître. Il est bien évident que si l’on ne vous connaît pas, il y a très peu de chances qu’on achète de vous.

Si, comme tout le monde, vous utilisez les canaux traditionnels tels que les annonces dans les journaux qui vantent les mérites de vos produits, les dépliants qui décrivent vos produits et services, le réseautage d’affaires qui parle de vous ou encore les pages jaunes qui font connaître le nom de votre entreprise, il est fort probable que vos ventes augmenteront, mais probablement pas au rythme où vous le souhaiteriez. Devant cette réalité, existe-t-il une recette magique qui veut que, lorsqu’on l’applique, nos ventes explosent automatiquement? Malheureusement, il n’existe pas une telle recette; dans le cas contraire, tout le monde la copierait tout de suite et il s’ensuivrait que, très rapidement, son bon fonctionnement diminuerait parce qu’elle ne serait plus différente.

Une façon de vous différencier de vos concurrents consiste à faire preuve de créativité dans vos communications. Cette créativité vous permettra probablement d’acquérir une certaine visibilité auprès de votre clientèle cible, mais il vous sera très difficile de maintenir une forte croissance, surtout si vous vous fiez uniquement à cette composante. Une deuxième approche consiste à offrir un produit exceptionnel et vraiment supérieur à vos concurrents. La création d’un tel produit est extrêmement difficile à réaliser. Si, toutefois, vous avez le bonheur de réussir cet exploit, vos résultats de ventes augmenteront assurément à court terme; cependant, vous constaterez qu’à moyen et à long termes, les effets seront moins importants parce que vos rivaux auront tôt fait de vous plagier.

Alors, que vous reste-t-il comme moyen pour vous différencier de la concurrence? La réponse se situe dans l’alternative que je vous propose et qui se nomme l’approche « EVA » : Expertise, Valeur et Aide. Prenons un moment pour préciser ces trois appellations.

Expertise
L’acheteur aime faire des affaires avec un expert, c’est-à-dire qu’il préfère traiter avec quelqu’un qui connaît bien son domaine d’activités. Étant donné que vous êtes cette personne, vous devez employer des formules de mises en marché qui ont la prérogative de vous positionner comme un expert dans votre domaine, tout en faisant en sorte de ne pas vous faire paraître arrogant.

Valeur
Souvenez-vous toujours que, même si votre expertise revêt une importance capitale, le client s’en moque si elle ne lui rapporte rien. Votre savoir-faire doit apporter de la valeur à votre clientèle. En fait, la question que vous devez vous poser est celle-ci : est-ce qu’avec cette information, j’apporte de la valeur à mon client? Si la réponse est oui, alors vous êtes sur la bonne piste. Par contre, si la réponse est non, arrêtez cette activité, car elle ne fait qu’importuner le client et ce dernier déteste se faire harceler.

Aide
Quand vous communiquez avec votre client actuel ou potentiel, que ce soit oralement ou par écrit, faites la démonstration que vous avez la ferme et sincère volonté de vouloir l’aider. La vente consiste à aider votre client; plus vous aidez votre client à obtenir ce qu’il désire, plus il en résulte qu’à votre tour, vous obtenez ce que vous désirez.

Rares sont les entreprises qui utilisent l’approche « EVA » dans leur mise en marché parce que cette méthode exige de la rigueur, de la discipline, du temps et beaucoup de recherches. Il va de soi que si son utilisation était facile, tous la mettraient en pratique et les bénéfices en seraient amoindris. Donc, si vous prenez la décision d’appliquer cette approche dès maintenant et de persévérer, vos chances de succès seront extrêmement fortes. Si vous n’avez pas de meilleures solutions pour augmenter vos ventes, je vous suggère de profiter au plus vite des bienfaits de cette méthode.

Dans le bulletin du mois prochain, je vous fournirai des exemples concrets et pratiques de l’utilisation de l’approche « EVA ».

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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