Vous désirez augmenter votre clientèle, utilisez l’approche EVA (Expertise, Valeur, Aide)

Par Jean-Pierre Lauzier

Tous les vendeurs et toutes les entreprises désirent attirer plus de prospects, réaliser plus de ventes, acquérir plus de clients. Pour ce faire, on vous dira que vous devrez travailler très fort. Mais est-ce que ce travail est efficace et apporte des résultats supérieurs à vos attentes, et ce, de façon régulière et permanente, autant à court terme qu’à long terme ?

Malheureusement, la plupart des vendeurs et des entreprises n’ont pas de stratégie ou de modèle de vente très efficace visant à générer une forte croissance. Ils travaillent beaucoup plus de façon artisanale sans prendre le temps de créer et d’instaurer un système ou un modèle de vente systématique qui générera des résultats exponentiels.

Vous, avez-vous des principes sur lesquels repose votre approche de vente et de marketing ? Si vous n’en avez pas ou que celle que vous avez ne donne pas les résultats attendus, je vous propose l’approche EVA qui signifie Expertise, Valeur et Aide. Que veut dire exactement cette approche à trois mots dans un contexte de vente et de mise en marché ?

Expertise

Le client d’aujourd’hui désire faire affaire avec des experts (vous ou votre équipe) qui peuvent l’aider dans son projet, avec ses objectifs, ses défis, etc. Plus vous démontrerez votre expertise ou celle de votre équipe, plus vous aurez de chances de vendre au client.

Quoi faire pour démontrer votre grande expertise ? Parlez de vous, votre entreprise, votre histoire, etc. ? NON. Questionnez plutôt le client sur ses enjeux d’affaires et opérationnels, ses défis, ses préoccupations, etc. Bref, parlez de lui, non pas pour le faire parler, mais pour mieux le connaître en posant de bonnes questions de façon à lui apporter une solution à haute valeur ajoutée.

Valeur

Le client veut que vous lui apportiez immédiatement de la valeur, c’est-à-dire des informations qui l’aident à résoudre ses problèmes, à éliminer ses préoccupations, à atteindre ses objectifs, etc. Plus vous apportez de la valeur au client, plus il aura de la considération pour vous.

La valeur d’un produit ou d’un service, d’une entreprise à l’autre ou d’une personne à une autre, peut être très différente. Votre rôle consiste à comprendre la perception de valeur qu’a votre client de votre produit ou service afin de l’augmenter, non pas en le manipulant, mais en lui faisant voir comment votre solution peut l’aider à atteindre ses objectifs.

Aide

On achète rarement d’une personne que l’on n’aime pas. Alors, pour vous faire aimer de votre client actuel ou potentiel, il est important que vous ayez le désir sincère de l’aider à réaliser ce qu’il veut et que vous lui communiquiez ce désir, avant de penser à faire une commission. Plus vous dégagerez un sentiment sincère d’aider le client, plus vous aurez du succès.

Alors, comment faire pour dégager un sentiment sincère d’aider votre client ? Le client achète de vous parce qu’il croit que vous êtes le mieux placé pour l’aider à réaliser ses objectifs. Alors, vous devez toujours montrer votre profond intérêt à aider chaque client et prospect à atteindre ses buts et à résoudre ses problématiques.

Appliquer l’approche EVA

Appliquer cette approche avec vos clients et des prospects : dans des activités de réseautage, dans l’écriture de blogues, dans la création de vidéos, avec vos clients actuels, lors de conférences que vous donnez, dans vos appels à froid, etc. Chaque fois que vous effectuez une activité de mise en marché, donnez-vous une note de 1 à 10 sur le taux de concentration de l’approche EVA. À chaque rencontre, demandez-vous si vous avez fait valoir votre expertise en posant de bonnes questions, si vous avez apporté de la valeur en comprenant les opérations et préoccupations du client/prospect et si vous avez dégagé un sentiment sincère de l’aider. Si vous vous donnez une note globale de 8 ou plus, tôt ou tard, vous obtiendrez des retombées positives.

Comment appliquer cette approche lorsque vous rencontrez un client potentiel qui a un projet ? Ce sont les mêmes principes qui doivent être respectés : faire valoir votre expertise en apportant de la valeur au client tout en dégageant un sentiment sincère d’aider.

Est-ce que l’approche que je vous propose est facile et donne des résultats rapidement ? Non, si ces comportements ne font pas déjà partie de votre façon d’aborder les personnes, dans quel cas, vous devrez vous exercer tant que ces attitudes et comportements ne deviendront pas naturels. Mais c’est cette approche qui fera la différence dans les résultats que vous obtiendrez. Et n’oubliez pas : ce n’est pas ce que vous savez qui attire des clients, mais ce que vous faites avec ce que vous savez.

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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