Comment établir de nouveaux contacts lors d’un événement?

Par Jean-Pierre Lauzier

Étant donné que l’être humain vit en interdépendance, il s’ensuit qu’une grande partie de votre succès est directement reliée à votre capacité de créer une impression favorable, positive et de confiance avec les autres. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les médias de masse tels que la télévision, la radio, les journaux, etc. ou encore les nouvelles technologies telles que les blogues, Google, Facebook, LinkedIn, YouTube, etc., mais la façon la plus répandue et la plus accessible demeure le réseautage traditionnel.

Voici une définition du réseautage traditionnel : ce sont toutes les interactions humaines directes que vous avez. Ces interactions peuvent s’effectuer avec des clients actuels ou potentiels, des amis, des collègues de travail, des gens qui vous ont été recommandés, des personnes que vous ne connaissez pas et que vous avez rencontrées lors de cocktails, de réunions diverses, de rencontres sociales ou d’affaires, etc. Bref, le réseautage traditionnel consiste en l’influence réciproque existant entre vous-mêmes et toutes les personnes avec lesquelles vous communiquez : c’est l’essence même de votre propre réseau de contacts.

Quelle est la force de votre réseau et combien de personnes disent « WOW » lorsqu’elles pensent à vous ou à vos produits ou services? Est-ce une? Cinq? Cent? Mille? C’est une question difficile à répondre, mais un fait demeure : plus il y a de gens qui ressentent des émotions positives et agréables envers vous, plus votre réseau est fort.

Alors, comment faire pour susciter une émotion positive et forte chez un grand nombre de personnes? Hé bien, vous devez être passionné et sympathique, vous devez contribuer au succès des gens et vous devez apporter de la valeur aux autres en fonction de votre expertise. Plus vous vivez intensément ces différents éléments, plus l’émotion positive est forte.

Dans votre réseau de contacts actuels, y a-t-il un grand nombre de personnes qui vivent une émotion positive intense en pensant à vous? Si la réponse est non, alors sortez de votre terrier, trouvez des activités ou des événements où vous pourrez rencontrer des gens qui vous aideront à progresser, allez les rencontrer dans des événements sociaux ou d’affaires, dans des réunions d’associations, dans des cocktails, dans des soirées de bienfaisance, dans du bénévolat, etc.

Voici les différentes étapes que je vous propose d’exécuter lors de vos prochaines activités de réseautage afin d’augmenter la quantité et la qualité de votre réseau de contacts.

Étape 1 : Développer votre aptitude à rencontrer de nouvelles personnes
Vous devez vous préparer mentalement tel un comédien qui va entrer en scène ou un athlète qui va participer à une compétition. Préparez-vous à agir comme si vous étiez l’hôte d’une réception et non pas l’invité. Soyez prêt psychologiquement à aller au-devant des gens.

Étape 2 : Fixez-vous un ou des objectifs
Déterminez ce que vous aimeriez avoir réalisé à la fin de votre activité. Donnez-vous des objectifs en termes du nombre de nouveaux contacts que vous aurez établis à la fin de la soirée ou de la qualité des discussions vous aurez eues avec des personnes connues.

Étape 3 : Osez vous présenter à un inconnu
Lorsque vous entrez dans un endroit où il y a beaucoup de gens qui discutent entre eux, vous avez là une opportunité de provoquer un échange avec un inconnu. Il est probable qu’un sentiment de peur, d’inconfort et de vulnérabilité vous habite. Si c’est le cas, cette sensation est normale. Ne restez pas seul dans votre coin en attendant qu’une de vos connaissances fasse son apparition dans la pièce. Dirigez-vous plutôt vers une personne avec laquelle vous pourrez entamer une discussion.

Étape 4 : Quoi dire
Présentez-vous à quelqu’un en lui serrant la main et en disant votre nom et celui de votre entreprise. S’il ne se présente pas, demandez-lui de s’identifier et de dire ce qu’il fait comme travail. Soyez curieux, respectueux et intéressez-vous sincèrement à ce qu’il fait en lui posant des questions. Il est probable qu’après quelques minutes, votre interlocuteur voudra également vous connaître et il pourrait vous poser quelques questions. Répondez brièvement et directement à ses questions et revenez à la charge avec d’autres questions. Vous devez être totalement concentré sur ses réponses.

Étape 5 : Investissez de 10 à 15 minutes par personne
Si vous avez comme objectif de rencontrer plusieurs personnes, assurez-vous de ne pas dépasser 10 à 15 minutes par personne. Il faut éviter de passer une trop grande partie de la soirée avec la ou les mêmes personnes.

Étape 6 : Faites des suivis
Si vous croyez qu’il y a un intérêt mutuel à garder contact avec une personne, échangez vos cartes d’affaires, envoyez-lui un courriel et retournez aux mêmes activités afin de le rencontrer à nouveau. La confiance entre deux personnes augmente en fonction du nombre de communications positives qui se sont établies entre elles.

Le succès dans l’établissement d’un réseau de contacts solide ne repose pas sur le hasard, mais à travers une approche structurée, systématique et sincère. Pour ceux qui désirent aller plus en profondeur sur le sujet, je vous recommande les livres et les formations de Lise Cardinal (www.lisecardinal.com) dans lesquels elle présente des stratégies de réseautage depuis de plusieurs années.

Est-ce que les gens trouvent que vous êtes sympathique, compétent, passionné, généreux, aidant et à l’écoute? Si la réponse est oui, alors persévérez dans vos activités de réseautage. Tôt ou tard, le nombre de personnes qui auront une opinion favorable de vous augmentera et vous serez en mesure d’obtenir, beaucoup plus facilement, ce que vous désirez.

Bon réseautage!

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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