AVOIR UN KIOSQUE DANS UN ÉVÉNEMENT : UNE STRATÉGIE QUI SE PLANIFIE

Est-ce qu’investir temps, argent et énergie dans un kiosque est un bon outil marketing ? Oui ! Tant que votre événement est bien planifié. Au-delà du décor et de vos dépliants, voici les éléments qui vont faire toute la différence dans votre rentabilité.

Est-ce un moyen efficace?


Avoir un kiosque pour rencontrer des prospects et développer ses affaires est un des nombreux moyens qui s’offrent à nous.
Les voici tous, en ordre d’efficacité, selon Jean-Pierre Lauzier :

1- Clients actuels

2- Références de clients

3- Alliances stratégiques

4- Foires commerciales

5- Réseautage

6- Publicité

7- Appels à froid (cold calls)

Bien entendu, rien ne surpasse le client actuel en matière d’efficacité, car le lien de confiance étant établi entre vous et lui, il songera fort possiblement à vous pour un nouveau produit ou service. Mais considérant que la foire commerciale arrive en quatrième place, elle n’est pas à négliger, car elle demeure encore plus efficiente que le réseautage ou l’appel à froid.

Et bien que la plupart des vendeurs (76 % selon le Center for Exhibition Industry Research) croient leurs chances de développer une relation d’affaires avec des prospects, équivalentes à celle d’un appel à froid, il n’en est rien. Un kiosque est l’équivalent d’un premier rendez-vous. Car il ne faut surtout pas oublier que les gens qui se présentent dans ce type d’événement ont un intérêt : 90 % des visiteurs viennent chercher des informations en vue d’un achat et 57 % comptent réaliser un achat dans les douze prochains mois.

Se démarquer et capter l’attention

On ne dispose que de très peu de temps pour capter l’attention du public, car en règle générale, les visiteurs passent devant un kiosque en trois à cinq secondes. Ceux-ci étant sollicités par les autres entreprises et dans un environnement bruyant, il vous faudra une bonne technique pour susciter leur intérêt. Pour ce faire, vous devez avoir un plan de match qui mérite un peu de réflexion…

  • Quel est mon objectif ?
  • Qui est la clientèle du salon ?
  • Quel est mon client idéal ?
  • Qu’est-ce qui préoccupe mon client idéal et qu’est-ce qui a de la valeur à ses yeux ?
  • Qu’est-ce que je veux obtenir de lui (son adresse courriel, un rendez-vous, son opinion, etc.) ?
  • Quelle sera ma stratégie de suivi pour relancer les prospects intéressants ?
  • Si mon visiteur retient une seule chose de mon produit ou service, qu’est-ce que ce sera ?

Fort de ces réflexions, vous devez classer vos clients par catégories, afin de déterminer comment vous adresser à eux et quel type de suivi effectuer pour ne pas perdre temps et énergie. Rappelez-vous : vous rencontrerez beaucoup de gens, mais n’aurez que de trois à cinq minutes avec chacun. Voici les trois catégories de clients pour lesquels vous devrez personnaliser votre approche selon votre marché et vos objectifs.

Le client A : c’est un décideur. Il a déjà une connaissance du produit et il va acheter dans les 60 prochains jours. Il magasine et fait le tour de vos concurrents. Il va donc sans dire qu’on investit beaucoup d’énergie avec lui et qu’on le priorise dans nos suivis.

Le client B : c’est aussi un décideur. Il a le même profil que le A, mais il est moins pressé à acheter, ce qu’il fera dans l’année. Il demeure un prospect intéressant et on l’approchera dans une deuxième vague de suivis.

Le client C : c’est un influenceur. Ce n’est pas lui qui prendra la décision, mais il vient se renseigner, récupérer de la documentation. Il se peut aussi qu’il ait déjà essayé un produit concurrentiel et qu’il cherche à le comparer ou à justifier son choix. On lui remet un dépliant, on l’accueille professionnellement, mais on n’investit pas trop de temps avec lui.

Les cinq étapes de votre rencontre

Parce qu’on ne dispose que de très peu de temps pour déterminer le type de client qui est devant nous et, par conséquent, quelle stratégie de vente et quel suivi on utilisera, il faut être fin prêt :

  • Retenir l’attention. Pour cela, le visuel est essentiel (la vidéo attire beaucoup les gens). Et, de manière à faciliter le contact avec nos visiteurs, on évite de placer une table entre eux et soi.
  • Susciter la curiosité, créer une expérience via un sondage, un tirage, un jeu-questionnaire interactif, un objet avec le logo de votre entreprise (ce pourrait même être une tablette de chocolat !). Ceci a pour objectif d’éveiller les sens pour qu’une mémorisation s’établisse. Alors, soyez imaginatif, tout en restant cohérent avec votre offre de service.
  • Catégoriser votre client entre A, B ou C. En trois ou quatre questions tout au plus, vous devez savoir à qui vous avez affaire.
  • Présenter vos services, votre entreprise, bref, avoir un pitch de vente.
  • Réagir en fonction de la catégorisation du prospect, en lien avec votre stratégie de suivi (l’inscrire à l’infolettre, donner un échantillon, prendre un rendez-vous, etc.) N’oubliez pas que, pour obtenir quelque chose de quelqu’un, il vous faut donner aussi, car en affaires, c’est donnant-donnant.

Comment augmenter votre rentabilité

Pour augmenter votre rentabilité, prenez d’abord contact avec vos clients actuels et potentiels pour les inviter à l’événement. Vous pouvez aussi demander aux organisateurs la liste des exposants en vue de prendre rendez-vous avec ceux qui peuvent devenir clients ou partenaires. Annoncez-vous sur les réseaux sociaux. Offrez une conférence ou participez à un panel pour accroitre votre visibilité.

Et surtout, ne sous-estimez pas l’importance des suivis après l’événement, car selon le Center for Exhibition Industry Research, 80 % des clients potentiels ne reçoivent jamais de suivi et 43 % ont déjà procédé à leur achat lorsqu’on communique avec eux. Il est donc important de réfléchir avant, d’agir pendant et de réagir rapidement après.

Bon événement !

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COMMENT GÉRER UN MANQUE D’AFFINITÉ AVEC UN CLIENT

 

Avoir une bonne relation d’affaires avec notre client est essentiel. Comment la bâtir ? Tout simplement en créant un lien, une connexion émotionnelle avec lui.

Lorsqu’on obtient un rendez-vous, c’est donc signe que la personne a besoin de nos services et croit que nous sommes en mesure de l’aider. Mais il reste à établir les facteurs favorables pour lesquels elle choisira de faire affaire avec nous plutôt qu’avec un concurrent. Une relation d’affaires nécessite une bonne connexion.

Bien entendu, certaines rencontres sont plus faciles, et plus agréables que d’autres, car le contact se fait tout naturellement. Ce qui est normal étant donné que la synchronisation entre deux personnes est un processus chimique qui détermine notre confort ou non en présence de l’autre. C’est un peu comme un effet miroir : la connexion sera facile si j’ai beaucoup de similitudes avec la personne qui se trouve en face de moi.

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À quel moment discute-t-on du prix avec un client?

Le prix est l’un des critères les plus importants dans la décision d’achat de vos clients actuels et potentiels. Mais il existe un autre élément tout aussi important dans la décision d’achat du client, c’est sa perception de la valeur de votre offre. La perception de la valeur d’un produit ou d’un service est différente d’une personne à l’autre comme d’une entreprise à l’autre.

On croit que le client achète presque toujours ce qui est le moins cher, mais les clients n’agissent pas ainsi ; même vous, lorsque vous achetez un produit ou un service, vous n’achetez pas toujours ce qui est le moins cher. Par exemple, si vous allez en vacances, vous ne choisissez pas l’hôtel le moins cher, si vous désirez changer votre voiture pour une nouvelle, il y a de très fortes chances que vous ne choisissiez pas la moins chère sur le marché.

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Travailler pour le client vous apporte le succès !

Vous travaillez avec des clients, des collègues, etc. Obtenez-vous le succès désiré dans vos interventions ? Quel impact obtenez-vous lorsque vous traitez avec ces personnes ? Positif ou négatif ? Pouvez-vous dire si vous faites grandir ou diminuer l’estime de soi de vos interlocuteurs, de vos clients ?

Travaillez-vous pour vous ou pour votre client ? La réponse à cette question reflètera votre niveau de succès. Plus les émotions que vous provoquez chez les autres sont positives et profondes, plus vous êtes prédisposé à obtenir du succès dans vos interventions.

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Avez-vous une relation de confiance privilégiée avec la majorité de vos clients ?

Que veut-on dire par une relation de confiance privilégiée avec vos clients ? C’est une relation dans laquelle la majorité de vos clients a une plus grande confiance en vous qu’en vos concurrents, à travers laquelle ils voient beaucoup de valeur ajoutée en faisant affaire avec vous, dans laquelle ils considèrent le prix de vos produits ou services comme un élément secondaire dans leur décision d’achat, etc. Bref, vous vivez une relation de confiance privilégiée lorsque vos clients vous considèrent comme un partenaire stratégique important pour réaliser leurs objectifs.

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