Vous désirez augmenter votre clientèle, utilisez l’approche EVA (Expertise, Valeur, Aide)

Tous les vendeurs et toutes les entreprises désirent attirer plus de prospects, réaliser plus de ventes, acquérir plus de clients. Pour ce faire, on vous dira que vous devrez travailler très fort. Mais est-ce que ce travail est efficace et apporte des résultats supérieurs à vos attentes, et ce, de façon régulière et permanente, autant à court terme qu’à long terme ?

Malheureusement, la plupart des vendeurs et des entreprises n’ont pas de stratégie ou de modèle de vente très efficace visant à générer une forte croissance. Ils travaillent beaucoup plus de façon artisanale sans prendre le temps de créer et d’instaurer un système ou un modèle de vente systématique qui générera des résultats exponentiels.

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À quel moment discute-t-on du prix avec un client?

Le prix est l’un des critères les plus importants dans la décision d’achat de vos clients actuels et potentiels. Mais il existe un autre élément tout aussi important dans la décision d’achat du client, c’est sa perception de la valeur de votre offre. La perception de la valeur d’un produit ou d’un service est différente d’une personne à l’autre comme d’une entreprise à l’autre.

On croit que le client achète presque toujours ce qui est le moins cher, mais les clients n’agissent pas ainsi ; même vous, lorsque vous achetez un produit ou un service, vous n’achetez pas toujours ce qui est le moins cher. Par exemple, si vous allez en vacances, vous ne choisissez pas l’hôtel le moins cher, si vous désirez changer votre voiture pour une nouvelle, il y a de très fortes chances que vous ne choisissiez pas la moins chère sur le marché.

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Quel est le taux de succès de vos propositions ?

Lorsqu’un prospect vous demande de lui envoyer une proposition, est-ce que vous vous empressez de préparer une proposition très professionnelle, de lui présenter, de faire des suivis, pour vous rendre compte que ce client potentiel, à qui vous avez donné de votre temps pour répondre à ses demandes et ses besoins, ne retourne pas vos messages ?!

Trop d’entreprises croient encore que, plus elles font des propositions ou répondent à des appels d’offres, plus elles ont de chances de signer des contrats. Si vous procédez ainsi, votre taux de succès par rapport au nombre de propositions soumises doit être très bas, c’est-à-dire autour de 20 %, 10 %, voire 5 %.

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Réussissez-vous votre premier contact avec un prospect ?

La vente débute par un premier contact avec les clients potentiels de l’entreprise. Mais comment se démarquer aujourd’hui, dans une société où un très grand nombre de personnes sollicitent constamment les mêmes personnes ? Comment faire passer un message professionnel, de qualité, à vos prospects pour qu’ils veuillent donner suite et faire affaire avec vous ? Ce premier contact est déterminant pour éviter que vous soyez perçu comme un achalant ou que votre message soit perçu et filtré comme du marketing non sollicité.

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Qualifiez-vous efficacement vos opportunités d’affaires?

Vous est-il déjà arrivé de vous engager dans un cycle de vente avec un client potentiel dont vous saviez dès le départ que les probabilités de succès étaient très faibles ? Probablement que oui. Pourquoi décide-t-on d’enclencher un cycle de vente dans des conditions qui ne sont pas favorables ? En règle générale, pour l’une des deux raisons suivantes : soit que vous n’avez pas suffisamment de clients potentiels et vous vous acharnez pour vous donner l’impression de travailler fort, mais en réalité vos actions ne font que déplacer de l’air, soit que vous n’avez pas de système de qualification efficace pour les opportunités d’affaires qui se présentent à vous.

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