À quel moment discute-t-on du prix avec un client?

Le prix est l’un des critères les plus importants dans la décision d’achat de vos clients actuels et potentiels. Mais il existe un autre élément tout aussi important dans la décision d’achat du client, c’est sa perception de la valeur de votre offre. La perception de la valeur d’un produit ou d’un service est différente d’une personne à l’autre comme d’une entreprise à l’autre.

On croit que le client achète presque toujours ce qui est le moins cher, mais les clients n’agissent pas ainsi ; même vous, lorsque vous achetez un produit ou un service, vous n’achetez pas toujours ce qui est le moins cher. Par exemple, si vous allez en vacances, vous ne choisissez pas l’hôtel le moins cher, si vous désirez changer votre voiture pour une nouvelle, il y a de très fortes chances que vous ne choisissiez pas la moins chère sur le marché.

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Fermez plus de ventes en mettant une bonne pression sur le client

Avez-vous de la difficulté à finaliser la transaction avec un client? Prend-il une éternité à se décider? Peut-être n’ose-t-il pas prendre une décision? Avez-vous des entraves à vendre votre produit ou service? Réussissez-vous à convaincre votre prospect que vous détenez la meilleure solution? Autrement dit, avez-vous de la difficulté à fermer vos ventes? Si oui, pouvez-vous y faire quelque chose?

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Les objections en vente : symptômes d’un mauvais focus

En vente, nous pouvons rencontrer des objections de la part du prospect ou du client avec qui nous faisons affaire. Ces objections ne font pas partie naturellement d’un processus de communication de vente; elles existent parce que le vendeur (le représentant, la personne au service à la clientèle, etc.) ne tient pas compte des besoins réels du prospect ou client. Ces objections sont souvent un symptôme d’un problème de communication qui provient du vendeur.

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Votre offre représente-t-elle un trop grand risque pour votre client?

Lorsque vous présentez un produit ou un service à un client, lorsque vous offrez une solution à un collaborateur, à quel niveau de risque correspond cette solution, ce service ou ce produit pour votre interlocuteur? Peut-être vous arrive-t-il de transiger avec un client qui prend une éternité avant de se décider; votre offre est peut-être trop risquée à ses yeux. Il y a fort à parier qu’il soit en train de chercher à diminuer le risque que représente votre offre pour lui.

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Avez-vous un modèle de vente gagnant?

Qu’est-ce qu’un modèle de vente gagnant? C’est un processus qui définit clairement, en détail et de façon structurée, chacune des étapes du cycle de vente, à partir de la prospection jusqu’à la fermeture afin d’établir un haut niveau de confiance avec le client. Autrement dit, c’est la recette de succès qui vous amène à réaliser, dans vos ventes, une croissance supérieure à celle du marché.

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