L’art de savoir questionner et écouter

Par Jean-Pierre Lauzier

Tout le monde dans le domaine des ventes sait qu’il faut savoir questionner son client et l’écouter. À première vue, cela peut sembler simple, mais c’est beaucoup plus difficile qu’on ne le pense. En fait, il faut poser les bonnes questions, écouter attentivement les réponses, questionner de nouveau en fonction de réponses obtenues, bref, poursuivre jusqu’à ce qu’on ait bien saisi les pensées de notre interlocuteur.
Mais pourquoi cette démarche est-elle essentielle à la réussite d’une vente ?

  • Parce que vous apprendrez ainsi plusieurs choses concernant les désirs et les besoins de votre client;
  • Parce que vous pourrez lui proposer une solution adaptée spécifiquement à ses besoins, à ses préoccupations et à ses objectifs;
  • Parce que cela vous permettra d’établir rapidement un haut niveau de confiance avec lui;
  • Parce que vous démontrerez de l’empathie et de l’intérêt et, par le fait même, vous lui prouverez qu’il est important pour vous;
  • Parce que cela augmentera votre niveau d’expertise et de compétences lors de chacune de vos interactions.

Maîtrisez-vous cet art ou pouvez-vous faire mieux ? Quel est votre plan de match pour vous perfectionner ? Si vous n’en avez pas, je vous propose celui-ci.

Développer son écoute

Dans votre vie personnelle, donnez-vous pour objectif d’écouter davantage au moins une personne par jour et de poser des questions plutôt que de parler. Soyez curieux. Intéressez-vous aux gens de votre entourage. Vous gagnerez énormément en capital de sympathie simplement en les écoutant. Si vous le faites déjà, faites-le encore plus.

Au niveau professionnel, si vous rencontrez une nouvelle personne, appliquez-vous à découvrir ce qu’elle pense en la questionnant et en vous intéressant à elle. Durant la conversation, assurez-vous de ne pas parler plus de 50 % du temps. Soyez présent et concentré sur ses propos afin de poser des questions pertinentes reliées à la réponse que vous venez de recevoir. Et continuez de creuser.

La majorité des vendeurs n’approfondissent pas assez les connaissances qu’ils ont de leur interlocuteur et demeurent en superficie. La seule façon de bien comprendre l’impact de l’écoute active est de la pratiquer régulièrement, Plus vous l’expérimenterez, meilleur vous serez. De plus, vous devriez constater que la qualité de vos relations s’améliorera proportionnellement avec la qualité de votre écoute.

Si vous désirez améliorer vos compétences de vente, arrêtez de chercher un secret, car ce dernier se cache en vous et c’est probablement l’amélioration de votre capacité à questionner et à écouter qui vous permettra d’atteindre des sommets que vous n’avez jamais atteints.

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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