Êtes-vous trop égocentrique pour réussir dans la vente ?

Par Jean-Pierre Lauzier

Les premiers qualificatifs qui viennent en tête de la majorité des gens, lorsqu’ils pensent au métier de vendeur, sont : manipulation, malhonnêteté, ne pense qu’à ses commissions, etc. Vous avez raison de croire qu’un grand nombre de vendeurs a recours à tous les moyens pour s’enrichir, et ce, même au détriment du client. Mais les vendeurs qui ont beaucoup de succès n’ont rien à voir avec ce profil ; ils sont plutôt aidants et très intègres, ils pensent d’abord au bien-être du client.

Quel profil de vendeur êtes-vous ? Celui qui désire s’enrichir à tout prix sans égard au client ? Si c’est le cas, je vous conseille de suivre des cours pour devenir un excellent comédien, car vous aurez besoin de jouer votre rôle à la perfection pour tromper les clients sans qu’ils s’en rendent compte. Sachez toutefois que, tôt ou tard, vous serez démasqué, on connaîtra vos réelles intentions.

Pour réussir dans la vente, je vous propose un autre profil, beaucoup plus vrai et sincère, qui consiste à toujours penser en fonction de ce qui est le mieux pour le client tout en vous protégeant des clients malhonnêtes qui pourraient profiter de votre bonté. La majorité des vendeurs et des entrepreneurs à succès fonctionne avec cette approche, c’est-à-dire penser en termes de bénéfices que le client obtiendra en faisant affaire avec eux, en apportant beaucoup de valeur ajoutée dans la solution proposée à travers leur expertise et celle de leur entreprise.

Même si vous ne pouvez faire abstraction des objectifs que vous devez atteindre chaque année pour vous ou pour votre employeur, il est primordial d’agir en fonction de ce qui est préférable pour le client. Évidemment, avec cette approche, il est essentiel d’être profondément convaincu des bénéfices que vos clients peuvent réaliser en faisant affaire avec vous. Plus vous aiderez vos clients à atteindre ce qu’ils désirent, grâce à votre expertise supérieure à la concurrence, plus vos résultats seront meilleurs.

Comprenez-moi bien ! Un vendeur aidant, ça ne signifie pas de répondre à toutes les demandes des clients comme un esclave, mais de comprendre ses opérations, ses objectifs, ses besoins d’origine, etc. pour le faire grandir. Ce positionnement avec votre client n’en est pas un de commodité, mais stratégique, qui consiste à l’aider à réaliser plus facilement et plus efficacement ses objectifs et répondre ainsi de façon optimale à ses besoins.

Pour devenir un vendeur stratégique qui pense à répondre aux besoins du client d’abord, vous devrez mettre au second plan votre ego – vos besoins, vos désirs, etc. – dans vos discussions et interactions avec le client, tout en gardant un certain niveau de présence et de prestance qui sont dédiées à rendre la vie plus facile à votre client. En travaillant ainsi, le client ressentira un niveau de responsabilité supérieur de votre part ; dans un monde où les gens se déresponsabilisent, cela fait une différence entre gagner et perdre un contrat.

Mais votre ego n’acceptera pas facilement de passer au second plan dans vos relations et discussions, car il cherche toujours à demeurer au cœur de votre vie pour votre propre satisfaction. Lorsque vous « direz à votre ego » qu’à partir de maintenant, ce ne sera plus votre « moi » qui est l’élément le plus important de votre vie, mais « LE CLIENT », une importante bataille intérieure risque de se produire pendant un certain temps… jusqu’à ce que votre ego lâche prise (si vous êtes assez persévérant) et laisse votre esprit de sagesse prendre les rênes en acceptant d’être deuxième à court terme pour vous faire gagner à long terme.

Avez-vous la maturité pour devenir un vendeur orienté client et être moins un vendeur égocentrique ? Une chose est certaine, cette décision vous appartient. À vous de choisir entre « entretenir votre ego qui vous en demandera toujours plus et qui restera constamment insatisfait » et « vous oublier quelque peu pour faire une réelle différence chez vos clients ». La dernière option vous apportera un niveau de satisfaction et de réussite nettement supérieur.

Bonne réflexion !

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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