COMMENT GÉRER UN MANQUE D’AFFINITÉ AVEC UN CLIENT

Par Annie Bienvenue

 

Avoir une bonne relation d’affaires avec notre client est essentiel. Comment la bâtir ? Tout simplement en créant un lien, une connexion émotionnelle avec lui.

Lorsqu’on obtient un rendez-vous, c’est donc signe que la personne a besoin de nos services et croit que nous sommes en mesure de l’aider. Mais il reste à établir les facteurs favorables pour lesquels elle choisira de faire affaire avec nous plutôt qu’avec un concurrent. Une relation d’affaires nécessite une bonne connexion.

Bien entendu, certaines rencontres sont plus faciles, et plus agréables que d’autres, car le contact se fait tout naturellement. Ce qui est normal étant donné que la synchronisation entre deux personnes est un processus chimique qui détermine notre confort ou non en présence de l’autre. C’est un peu comme un effet miroir : la connexion sera facile si j’ai beaucoup de similitudes avec la personne qui se trouve en face de moi.

De prime abord, nous ne sommes en tout point identiques qu’avec très peu de gens. Et c’est tant mieux car ce sont nos différences qui rendent l’humanité si captivante.

Or, si c’est moi qui sollicite une rencontre professionnelle, il est de mon ressort de m’ajuster à l’autre, de créer le lien, surtout s’il n’est pas présent d’emblée. Il est important de donner l’impression à notre interlocuteur qu’on est sur la même longueur d’ondes, qu’on a plusieurs points en commun, et ce, même si ce n’est pas tout à fait vrai.

Il faut donc être capable de s’adapter à divers types de personnalités. Ainsi, peu importe que la personne devant vous soit analytique et méthodique ou encore, extravertie et créative, chaque individu que vous rencontrez doit avoir la perception que vous les comprenez.

S’adapter à l’autre ne signifie pas pour autant que vous soyez un imposteur ou un opportuniste. Non. Cela veut tout simplement dire que vous savez vous ajuster à diverses situations et faire preuve de flexibilité.

 

Trouver un terrain d’entente

Si vous sentez qu’un mur vous sépare de votre interlocuteur, vous devez avant tout trouver un sujet d’intérêt ou un passe-temps communs, des valeurs communes, etc.

L’émotion est plus forte que la raison pour créer un lien. Si votre interlocuteur est un amateur de pêche, essayez d’avoir certaines connaissances sur le sujet de manière à créer un lien. Si vous parvenez à trouver un sujet de discussion, un intérêt commun, vous entrerez facilement en relation. Et même si vous ne partagez pas une passion pour la pêche, vous montrer curieux et intéressé ouvrira la voie à une connexion authentique.

Aussi, il est essentiel de faire preuve d’empathie. Éviter de porter des jugements, lesquels auront tôt fait d’ériger des barrières entre vous. Alors même si la personne en face de vous ne vous est sympathique au premier regard, en laissant tomber vos préjugés, en vous intéressant véritablement à elle, vous arriverez quand même à bâtir un lien durable.

Pour ma part, je ne suis pas du tout une fervente de la boxe, sport qui me paraît inutilement dangereux. Je peux toutefois attester qu’il requiert de la discipline et du contrôle de soi et qu’il aide certains à canaliser leur agressivité. Et sincèrement, j’admire que les boxeurs connaissent le dépassement de soi lorsqu’ils pratiquent cette activité. Donc sans être fan, je peux m’intéresser à la boxe et y trouver des aspects positifs. Preuve qu’il n’est pas nécessaire de partager la même passion que son interlocuteur pour engager une conversation. Il suffit d’ouvrir son esprit.

Et quand la connexion se fait, on s’ajuste automatiquement à l’autre. Nos voix s’harmonisent, nos gestuelles se coordonnent, on positionne nos corps de la même manière sans s’en rendre compte. Ce qui est absolument fascinant.

Donc, lors de votre prochaine rencontre d’affaires, rappelez-vous que pour créer une relation d’affaires, il faut avant tout aller à la rencontre d’un être humain. Une fois le contact fait, il sera temps de parler boulot.

Annie Bienvenue
Coach d’affaires, formatrice et conférencière
en communication verbale et non verbale

JPL Communications inc.
annie@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879