Quel est le taux de succès de vos propositions ?

Par Jean-Pierre Lauzier

Lorsqu’un prospect vous demande de lui envoyer une proposition, est-ce que vous vous empressez de préparer une proposition très professionnelle, de lui présenter, de faire des suivis, pour vous rendre compte que ce client potentiel, à qui vous avez donné de votre temps pour répondre à ses demandes et ses besoins, ne retourne pas vos messages ?!

Trop d’entreprises croient encore que, plus elles font des propositions ou répondent à des appels d’offres, plus elles ont de chances de signer des contrats. Si vous procédez ainsi, votre taux de succès par rapport au nombre de propositions soumises doit être très bas, c’est-à-dire autour de 20 %, 10 %, voire 5 %.

Probablement que vous vous dites que, dans votre industrie, c’est comme ça que cela fonctionne. Mais est-ce vraiment impossible d’obtenir un taux de succès de plus de 50 % dans votre entreprise ? Je crois que, dans toutes les entreprises et les industries, il est possible d’obtenir des taux de succès variant de 50 % et 80 % avec des clients potentiels.

D’autre part, lorsque vous obtenez un nouveau contrat, quel est le niveau de profitabilité de ce contrat ? La qualité de la proposition est importante, mais ce n’est habituellement pas l’élément le plus important qui vous permettra d’augmenter votre taux de succès et votre niveau de profitabilité : la méthodologie que vous mettez en place dans votre processus de vente avant de présenter votre proposition fera la plus grosse différence.

Tous les clients cherchent à obtenir le maximum de valeur, et ce, au meilleur prix possible. Si votre client ne perçoit pas plus de valeur à faire affaire avec vous qu’avec votre concurrent, vous pouvez être certain que le prix sera son critère de décision le plus important. Dans ce cas, la proposition que vous ferez n’aura pas tellement d’importance, car ce sera l’entreprise qui offrira le meilleur prix qui l’emportera.

Par contre, si vous désirez présenter une proposition de valeur, voici les étapes que je vous propose pour obtenir un taux de succès de 50 % et plus dans vos propositions. Si vous n’obtenez pas ce 50 %, c’est probablement parce que quelque chose fait défaut dans votre approche; continuez alors de vous remettre en question et de vous améliorer.

  1. Qualification de l’opportunité : Lorsqu’une opportunité d’affaires se présente, vous devez évaluer rapidement si les conditions gagnantes avec ce client sont réunies afin de savoir si vous pouvez l’aider. Voici des exemples de questions pour découvrir les conditions gagnantes : Quels sont ses besoins ? Pourquoi désire-t-il trouver une solution à ces besoins ? Quelle est sa confiance envers vous et votre entreprise ? Quel est son budget ? Quand désire-t-il aller de l’avant ? Qui est impliqué dans la décision d’achat ? Est-ce que le client valorise vos avantages compétitifs ? Etc. Développer une habileté à bien qualifier un client potentiel n’est pas facile car, si vos critères sont trop larges, vous travaillerez avec de faux clients potentiels qui n’achèteront jamais et, si vos critères sont trop serrés, vous laisserez passer des opportunités intéressantes.
  2. Rencontre client : Avez-vous une structure qui vous permet d’augmenter la confiance du client? Si vous improvisez, il y a de fortes chances que votre taux de succès demeure très faible. Cette structure vous permettra de bien saisir les besoins, les préoccupations, les désirs, les objectifs, etc. du client. Après cette entrevue, votre niveau de confiance devrait se situer autour de 50 %, car vous saurez si vous pouvez aider ce client mieux que vos concurrents.
  3. Validation et présentation : Cette étape sert à valider tous les aspects importants de votre offre, c’est-à-dire les objectifs, les défis et les enjeux du client, la solution ainsi que les bénéfices pour le client, les dates, l’investissement ainsi que les options. Avant de remettre votre proposition, le client doit être d’accord avec tous ces éléments et comprendre votre offre. C’est à cette étape que vous devez être en mesure de dire si vous avez gagné ou non le contrat.
  4. Proposition : La proposition doit être un élément de confirmation afin de solidifier la vente qui a été réalisée dans les étapes précédentes. Lorsque le client reçoit votre proposition, il la perçoit comme finale.
  5. Contrat : Ce n’est pas l’étape la plus importante du cycle de vente, mais le résultat d’un cheminement normal et positif entre un acheteur et un vendeur qui débouche sur une entente ou tous en sortent grandis.

Si vous désirez augmenter votre taux de fermeture des propositions, effectuez un processus complet de préparation-validation avant de soumettre votre proposition. Vous obtiendrez de meilleurs résultats et gagnerez de nouveaux clients.

Bonne vente !

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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