Pourquoi le client devrait-il acheter de vous ou de votre entreprise ?

Par Jean-Pierre Lauzier

Si vous ne pouvez pas répondre à cette question avec confiance et conviction, il est fort possible que vos objectifs de vente pour acquérir de nouveaux clients soient difficiles à atteindre. Plus la réponse à cette question sera solide et forte, meilleures seront vos chances de réussite.

On entend souvent dire de plusieurs dirigeants d’entreprises que la raison principale pour laquelle le client achète chez eux est la qualité de leur service à la clientèle. Ils ont raison, surtout pour fidéliser leurs clients actuels, mais cette raison n’est habituellement pas suffisante pour obtenir de nouveaux clients, surtout si l’on désire une croissance supérieure au marché.

Vous devez connaitre les raisons pour lesquelles votre client potentiel devrait quitter son fournisseur actuel pour venir chez vous. Pourquoi devrait-il courir le risque avec vous ? Quels seront ses gains, ses bénéfices, etc. ? Qu’obtiendra-t-il de plus en changeant de fournisseur pour faire affaire avec vous ? Si vous êtes dans un marché hautement compétitif et que vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, votre client potentiel aura beaucoup de difficulté à répondre; votre seule chance de gagner dans ce contexte, c’est qu’il soit très insatisfait avec son fournisseur actuel et qu’il cherche activement à changer – ce qui n’arrive pas souvent.

Si vous désirez être proactif dans le développement de nouveaux clients et que vous ne voulez pas attendre que votre prospect ait des problèmes avec votre concurrent avant d’entamer une discussion, alors, il sera essentiel que vous compreniez la valeur ajoutée que vous apportez spécifiquement à ce prospect.

Personne n’aime le changement et votre client potentiel n’aime pas changer de fournisseur non plus. Mais il y a deux principales raisons pour lesquelles il désirera changer : soit parce que vous lui apportez un gain/bénéfice substantiel, soit parce que vous lui permettez d’éviter un ou des problèmes. Alors, quelle est votre proposition de valeur, c’est-à-dire les raisons, les gains, les résultats, les bénéfices, etc. que votre client réalisera en faisant affaire avec vous ? Ou que va-t-il éviter comme problèmes en faisant affaire avec vous ?

Voici quelques recommandations pour vous aider à bâtir une proposition de valeur solide avec un client potentiel.

  1. Sélectionnez les clients potentiels pour qui vous croyez pouvoir améliorer de façon importante les opérations, ce qui leur permettra de réaliser plus facilement et plus rapidement leurs objectifs d’affaires.
  2. Développez votre discours dans un langage client, c’est-à-dire parlez des bénéfices et des résultats que le client obtiendra en faisant affaire avec vous avant de parler de vous afin de l’accrocher et qu’il manifeste une ouverture. Vous devez vous exprimer avec détermination, conviction et passion, afin de démontrer que vous croyez vraiment dans les bénéfices potentiels qu’il pourra réaliser à travers vos produits ou services.
  3. Lorsque vous rencontrez ce client potentiel, vous devez poser plusieurs bonnes questions afin de comprendre ses opérations et voir ce que vous pouvez faire pour l’aider. Évidemment, ce client potentiel ne vous laissera pas lui poser beaucoup de questions sur ses opérations à moins qu’il réalise que votre grande expertise peut lui être très utile. Si vous arrivez avec une attitude « manipulatrice » ou comme un « colporteur d’il y a 25 ans », soyez assuré que vos chances de succès sont presque nulles pour exécuter cette étape-ci.
  4. Vous devez discuter avec le décideur chez votre client potentiel de ses objectifs, ses préoccupations, ses irritants, etc., afin d’aligner votre solution en fonction de ces éléments, car cela va lui permettre de réaliser plus facilement et plus rapidement ce qu’il désire. Un expert pose des questions, alors si votre expertise n’est pas assez grande, il n’est jamais trop tard pour apprendre. Plus vous comprendrez vos clients actuels et futurs en vous intéressant à eux, plus vous comprendrez ce que vous devez faire pour apporter de la valeur ajoutée à votre prospect.
  5. Maintenant, vous êtes prêt à proposer au décideur votre solution à haute valeur ajoutée. Cette valeur ajoutée est bien réelle, ce ne sont pas des paroles en l’air de vendeur d’antan, mais des points solides de bénéfices et de gains que votre client réalisera en faisant affaire avec vous.

Cette démarche peut paraître longue, mais dans le contexte d’affaires d’aujourd’hui où tous les produits et services se ressemblent beaucoup, c’est souvent la meilleure option et aussi la plus courte pour obtenir des résultats intéressants.

Le métier de vendeur a changé avec le temps et nous sommes loin des vendeurs qui ne pensent qu’à leur commission et qui démontrent toutes les merveilleuses caractéristiques de leurs produits; cela n’intéresse pas votre client. Plus vous serez capable d’appliquer les points précédents, plus vous serez en mesure de réponde avec détermination et conviction à la question suivante que vous posera votre prospect : « Pourquoi devrais-je acheter de vous ou de votre entreprise ? »

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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