À quel moment discute-t-on du prix avec un client?

Par Jean-Pierre Lauzier

Le prix est l’un des critères les plus importants dans la décision d’achat de vos clients actuels et potentiels. Mais il existe un autre élément tout aussi important dans la décision d’achat du client, c’est sa perception de la valeur de votre offre. La perception de la valeur d’un produit ou d’un service est différente d’une personne à l’autre comme d’une entreprise à l’autre.

On croit que le client achète presque toujours ce qui est le moins cher, mais les clients n’agissent pas ainsi ; même vous, lorsque vous achetez un produit ou un service, vous n’achetez pas toujours ce qui est le moins cher. Par exemple, si vous allez en vacances, vous ne choisissez pas l’hôtel le moins cher, si vous désirez changer votre voiture pour une nouvelle, il y a de très fortes chances que vous ne choisissiez pas la moins chère sur le marché.

Le client achète le produit ou le service qui lui procurera le plus de valeur, et ce, au meilleur prix possible. Plus la perception de valeur du client est grande et plus le prix est petit, meilleures seront vos chances de faire des affaires avec ce client. Bref, le client achète le produit ou le service qui lui procurera la plus grande différence entre la valeur et le prix qu’il paie. Plus cette différence est grande par rapport aux concurrents, plus sa décision d’achat sera facile à prendre en votre faveur.

Maintenant, revenons à notre question de départ : à quel moment discute-t-on du prix avec un client ? À trois moments précis, au début de votre cycle de vente, au milieu et à la fin.

Au début du cycle de vente : la qualification

Lors de vos premières communications avec votre client au téléphone, en personne ou par écrit en vue de discuter de ses besoins, il est important que votre client ait une idée approximative des prix de vos produits ou services. Pour ce faire, donnez-lui à cette étape-ci une idée de grandeur de l’investissement approximatif qu’il doit envisager pour ce projet.

Deux choses risquent de se produire. La première est qu’il vous dise que cela ne correspond pas du tout au budget qu’il avait imaginé, votre démarche se terminant alors ici. C’est malheureux pour vous, car vous devrez solliciter un autre client, mais au moins, vous ne travaillerez pas sur un projet qui a peu ou pas de chances de se produire. La deuxième réaction, c’est qu’il vous dise que ça correspond à la fourchette de prix qu’il avait imaginé pour ce projet.

Lorsque vous avez accompli cette première qualification de votre client potentiel et qu’il vous a également qualifié comme partenaire potentiel, c’est à ce moment que le vrai travail commence.

Au cœur du cycle de vente : augmenter la valeur de votre offre

Votre travail consiste à augmenter, aux yeux du client, la valeur de vos produits ou services, pour ce client et ce projet, avant de rediscuter du prix de votre offre. Plus vous pourrez augmenter votre valeur, plus vos chances de gagner seront fortes.

Alors, comment faire pour augmenter la valeur de votre offre ? Vous devez comprendre en profondeur ses besoins, ses irritants, ses défis, ses préoccupations, etc. autant dans ses affaires générales que dans ses opérations concrètes. Avez-vous une structure d’entrevue avec un client qui vous permet d’augmenter le niveau de confiance du client ainsi que votre taux de succès ? De plus, détenez-vous une liste de questions structurées qui permet au client de comprendre ce que vous faites et de saisir votre expertise, à travers la qualité des questions que vous posez ? Si la réponse à ces deux questions est non, vous aurez de la difficulté à augmenter la valeur de ce que vous offrez.

C’est seulement après cette analyse poussée de ses besoins et la démonstration de votre valeur que vous pouvez lui fournir une estimation plus précise du coût du projet. Vous pouvez le faire verbalement ou par écrit, toutefois, il importe de valider votre prix avec le client avant de présenter votre proposition finale.

À la fin du cycle de vente : une proposition sans surprise

Plusieurs vendeurs ou représentants attendent à l’étape de la proposition finale pour parler du prix et leur taux de succès sur les propositions effectuées est relativement bas, car ils n’ont pas validé, au cours de la démarche de vente, la grandeur de la différence entre le prix et la valeur. La proposition apparait alors comme une boite à surprise pour le client.

En tant que vendeur, vous n’êtes pas embauché pour effectuer des propositions, mais pour aider les clients à réaliser leurs objectifs. Lorsque vous faites une proposition officielle au client, votre taux de succès devrait être à plus de 50 %, car le prix ne devrait être une surprise pour personne.

En conclusion, le prix doit être abordé régulièrement avec le client tout au long du cycle de vente. Plus votre cycle de vente progresse, plus la perception de valeur de votre offre doit augmenter pour le client afin de creuser un écart important avec votre prix. Agir ainsi n’est pas de la manipulation, c’est aider sincèrement le client à bien comprendre les avantages de votre offre par rapport aux prix et à prendre la meilleure décision pour lui. La conséquence de votre bon travail est de réaliser une vente dans laquelle tous en sortent gagnants.

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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