Qualifiez-vous efficacement vos opportunités d’affaires?

Par Jean-Pierre Lauzier

Vous est-il déjà arrivé de vous engager dans un cycle de vente avec un client potentiel dont vous saviez dès le départ que les probabilités de succès étaient très faibles ? Probablement que oui. Pourquoi décide-t-on d’enclencher un cycle de vente dans des conditions qui ne sont pas favorables ? En règle générale, pour l’une des deux raisons suivantes : soit que vous n’avez pas suffisamment de clients potentiels et vous vous acharnez pour vous donner l’impression de travailler fort, mais en réalité vos actions ne font que déplacer de l’air, soit que vous n’avez pas de système de qualification efficace pour les opportunités d’affaires qui se présentent à vous.

Malheureusement, trop de vendeurs ne qualifient pas correctement leurs opportunités d’affaires et, à la fin de l’année, les objectifs de vente ne sont pas atteints, car ils ont investi leur temps sur des projets qui n’avaient pas beaucoup de chances de succès. Alors, comment instaurer un système de qualification efficace qui vous assurera un meilleur taux de réussite ?

Les meilleurs vendeurs sont capables d’obtenir un taux de succès de 50 % à 80 % avec leurs propositions faites à des clients potentiels. Pour ce faire, ils doivent travailler avec de « vrais » clients potentiels, des prospects avec lesquels ils ont de fortes chances d’arriver à une entente. La qualification devient donc une étape importante pour obtenir un taux de succès élevé avec ces prospects.

Que veut-on dire par qualification ? Elle consiste à évaluer vos probabilités de réussir à faire des affaires avec ce client, dès le départ et tout au long du cycle de vente. Votre rôle en tant que vendeur n’est pas de répondre à des demandes de clients ou des appels d’offres de clients le plus possible, mais de mettre en place les conditions gagnantes pour obtenir le contrat avec le client.

Deux ingrédients sont à considérer dans la qualification :

  1. L’aspect technique et les conditions gagnantes
    1. Les besoins du client sont-ils alignés avec des caractéristiques uniques à votre offre ?
    2. Votre solution règle-t-elle une ou des préoccupations opérationnelles et d’affaires importantes chez le client ?
    3. Est-ce que vous avez – ou contribuerez à établir – un diagnostic complet en fonction des besoins d’affaires et opérationnels du client ?
    4. Le décideur économique est-il engagé dans le cycle de vente et comprend-il que la réalisation de ses objectifs d’affaires passe par la solution que vous offrez ?
    5. Y a-t-il un budget de déterminé ?
    6. Est-ce qu’une date d’implantation ou de décision a été fixée ?
    7. Etc.
  2. La relation de confiance avec le client
    1. Est-ce que le client a une plus grande confiance en vous et votre entreprise qu’en vos concurrents, car il sait que vous allez être là pour l’aider, si des problèmes surviennent ?
    2. Avez-vous un historique de relations d’affaires positives avec ce client ?
    3. A-t-il un historique d’affaires positif plus important avec votre concurrent qu’avec vous ?
    4. Quel est le niveau d’amitié que vous avez bâtie avec ce client dans les dernières années (semaines ou mois…) ?
    5. Est-ce que le client ressent votre engagement autant de la tête que du cœur dans son projet ?
    6. Etc.

Avant de vous engager dans un cycle de vente, il est important que vous évaluiez chaque opportunité en fonction des deux ingrédients précédents et que vous bâtissiez votre propre liste questions afin d’arriver à un pourcentage de réussite le plus réaliste possible, pour chacun des ingrédients.

Lequel des deux éléments de la qualification est le plus important ? Plusieurs ont tendance à répondre l’aspect technique, mais dans le contexte d’aujourd’hui où les produits et les services se ressemblent, autant la relation de confiance que l’aspect technique importent dans la qualification.

Si vous avez qualifié l’aspect technique d’une occasion d’affaire comme bonne, mais que votre évaluation de la relation de confiance avec le client est très faible, cela vous permettra de définir une stratégie spécifique avec ce client qui vous aidera à bâtir un climat de confiance rapidement dans le cycle de vente. Si vous n’êtes pas capable d’y arriver, ce sera à vous de prendre une décision de continuer ou non votre démarche de vente.

Trouver un juste équilibre dans la qualification est très important et exige de développer un excellent discernement et un bon flair. Si vos critères sont trop permissifs, vous aurez beaucoup de prospects, mais avec plusieurs d’entre eux, vous travaillerez pour rien, cela nuira à votre travail, à votre confiance et à votre efficacité. Si, par contre, vous êtes trop sélectif, vous laisserez passer d’excellentes opportunités.

Il ne faut pas vous mettre à rêver aussitôt qu’une opportunité d’affaires se présente. Il est plus efficace de bien évaluer vos chances de succès en vue d’établir la stratégie d’intervention qui vous permettra de mettre en place les conditions gagnantes le plus tôt possible dans votre cycle de vente.

Bonne qualification !

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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