Expertise
Le client d’aujourd’hui désire faire affaire avec des experts (vous ou votre équipe) qui peuvent l’aider dans son projet, avec ses objectifs, ses défis, etc. Plus vous démontrerez votre expertise ou celle de votre équipe, plus vous aurez de chances de vendre au client.
Quoi faire pour démontrer votre grande expertise ? Parlez de vous, votre entreprise, votre histoire, etc. ? NON. Questionnez plutôt le client sur ses enjeux d’affaires et opérationnels, ses défis, ses préoccupations, etc. Bref, parlez de lui, non pas pour le faire parler, mais pour mieux le connaître en posant de bonnes questions de façon à lui apporter une solution à haute valeur ajoutée.
Valeur
Le client veut que vous lui apportiez immédiatement de la valeur, c’est-à-dire des informations qui l’aident à résoudre ses problèmes, à éliminer ses préoccupations, à atteindre ses objectifs, etc. Plus vous apportez de la valeur au client, plus il aura de la considération pour vous.
La valeur d’un produit ou d’un service, d’une entreprise à l’autre ou d’une personne à une autre, peut être très différente. Votre rôle consiste à comprendre la perception de valeur qu’a votre client de votre produit ou service afin de l’augmenter, non pas en le manipulant, mais en lui faisant voir comment votre solution peut l’aider à atteindre ses objectifs.
Aide
On achète rarement d’une personne que l’on n’aime pas. Alors, pour vous faire aimer de votre client actuel ou potentiel, il est important que vous ayez le désir sincère de l’aider à réaliser ce qu’il veut et que vous lui communiquiez ce désir, avant de penser à faire une commission. Plus vous dégagerez un sentiment sincère d’aider le client, plus vous aurez du succès.
Alors, comment faire pour dégager un sentiment sincère d’aider votre client ? Le client achète de vous parce qu’il croit que vous êtes le mieux placé pour l’aider à réaliser ses objectifs. Alors, vous devez toujours montrer votre profond intérêt à aider chaque client et prospect à atteindre ses buts et à résoudre ses problématiques.