Avez-vous un modèle de vente gagnant?

Par Jean-Pierre Lauzier

Qu’est-ce qu’un modèle de vente gagnant? C’est un processus qui définit clairement, en détail et de façon structurée, chacune des étapes du cycle de vente, à partir de la prospection jusqu’à la fermeture afin d’établir un haut niveau de confiance avec le client. Autrement dit, c’est la recette de succès qui vous amène à réaliser, dans vos ventes, une croissance supérieure à celle du marché.

Pourquoi avoir un modèle de vente gagnant? Parce qu’il va vous permettre d’obtenir des résultats de ventes solides, constants et progressifs. De plus, vous aurez un bien meilleur contrôle sur ce qui se passe dans votre département des ventes. Mais pour être efficaces, tous les employés de votre organisation ayant des interventions d’affaires avec les clients doivent l’exécuter de façon rigoureuse et participer à son amélioration.

Votre modèle peut prendre différentes formes, mais dans le but de vous donner un aperçu des ingrédients qui doivent y être inclus, vous trouverez dans ce qui suit, un exemple de modèle de vente gagnant pour une entreprise comportant des vendeurs sur la route, à travers une description sommaire de chacune des étapes du cycle de vente.

  1. La prospection :
    La première étape de votre plan consiste à vous faire connaître par vos clients potentiels. Pour ce faire, énumérez toutes les activités de mise en marché que vous exécuterez avec consistance et rigueur. Cela pourrait être de la visibilité dans les médias, du réseautage d’affaires, du référencement Web, des alliances stratégiques avec d’autres entreprises, des programmes de fidélisation, de la sollicitation téléphonique, etc. Pour chacune de ces activités, décrivez ce que vous ferez, le comment, le pourquoi, le qui, les objectifs, etc. Par exemple, si un des éléments de votre plan d’action consiste à faire du « réseautage d’affaires », alors dressez une liste des endroits où vous irez, à quelle fréquence vous les visiterez, combien de personnes vous désirez connaître, etc.
  2. La ou les entrevues avec les clients :
    Même si tous les clients sont différents et que chaque situation de vente est unique, vous devez respecter une structure d’entrevue de vente solide. Supposons que vos rencontres avec un client potentiel sont d’une durée d’environ 60 minutes, alors divisez ce laps de temps en différentes périodes et définissez ce que vous ferez dans chacune de ces étapes. Par exemple :

    • La première partie, d’une durée de 2 à 5 minutes, servirait à établir une connexion solide et rapide avec le client. Complimentez-le sur un point positif;
    • La deuxième étape d’une durée de 2 à 3 minutes pourrait être d’expliquer brièvement votre offre. Écrivez votre texte et apprenez-le par cœur;
    • La troisième partie qui pourrait durer de 30 à 40 minutes consisterait à poser des questions afin de mieux comprendre l’entreprise du client et savoir quels sont ses préoccupations et ses défis. Écrivez vos questions à l’avance;
    • Etc.
  3. La démonstration ou la présentation :
    Afin d’augmenter vos chances de succès, votre présentation ou votre démonstration doit capter rapidement l’attention et générer un certain niveau d’enthousiasme chez le client. Trop de vendeurs font bâiller le client et ne savent pas comment faire un exposé d’une façon captivante et dynamique. Arrêtez de mettre vos produits et votre entreprise au centre de votre présentation. Mettez plutôt les préoccupations, les défis, les enjeux et les problèmes du client au cœur de votre présentation et vous obtiendrez des résultats beaucoup plus positifs. Faites un modèle de vente qui s’adaptera à chaque client.
  4. Proposition :
    Est-ce que vos propositions font l’énumération des caractéristiques des produits que vous offrez avec les prix qui y sont associés ou présentent-elles les bénéfices spécifiques et uniques que le client en retirera? Vos propositions doivent contribuer à fermer plus de ventes. Pour ce faire, elles doivent inclure les objectifs du projet, les raisons d’être du projet, la façon de réaliser le projet, les avantages, les bénéfices, les coûts et finalement les conditions générales reliées au projet.
  5. Conclusion de la vente :
    Avez-vous développé des approches ou des phrases- clés lorsqu’arrive le temps de fermer la vente avec le client? Si vous œuvrez dans un marché très compétitif, vous devez utiliser une approche beaucoup plus agressive sans être agressante pour le client. Si, par contre, votre offre se différencie avantageusement de celle de vos concurrents, alors vous pouvez procéder à une fermeture plus en douceur. Pour chaque entreprise, cette étape est très stratégique et différente, alors assurez-vous de trouver ce qui fonctionne le mieux pour vous et pour votre client.

Votre modèle de vente gagnant doit être flexible dû au fait que chaque situation de vente est distincte, mais il ne doit jamais enfreindre les valeurs et les principes fondamentaux sur lesquels vous l’avez établi. Un suivi rigoureux, consciencieux, systématique et régulier est essentiel pour que ce modèle prenne de la force et devienne un avantage compétitif important.

Tous les départements de votre entreprise ou organisation ont des procédures claires et rigoureuses à respecter, que ce soit au niveau de la comptabilité, la fabrication, la distribution, vos prestations de services, etc. Suivre à la lettre ces procédures et les améliorer est une fonction essentielle pour vous assurer une grande efficacité. C’est la même chose dans le département des ventes : vous devez développer une approche de vente qui vous permettra d’être plus efficace que vos concurrents.

Si vous désirez augmenter votre chiffre d’affaires, former des vendeurs vedettes et être plus efficients dans vos ventes, vous devez développer un modèle de vente gagnant pour chacune des étapes du cycle de vente et l’appliquer de façon rigoureuse. Mettez-vous au travail dès maintenant afin de bâtir votre propre recette à succès.

Bonnes ventes! 

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Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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