POSITIONNEZ-VOUS COMME UN PARTENAIRE

En tant que vendeur ou représentant, il peut vous arriver d’avoir la sensation de déranger un client. Vous pouvez sentir que vous jouez un rôle de quêteur qui cherche à s’imposer au client. La vente, CE N’EST PAS ÇA. Oui, dans le passé, ça l’a été, mais plus aujourd’hui. Si vous vous percevez comme un achalant, vous faites fausse route; vous avez intérêt à changer votre perception de votre rôle si vous souhaitez être plus heureux dans votre travail et réussir de meilleures ventes. Dans ce but, je vous propose une réorientation dans l’approche de vente qui a fait ses preuves.

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Téléphone, courriel, en personne… Savoir choisir le bon mode de communication

S’il est de nos jours facile de communiquer grâce aux nouvelles technologies comme les courriels et les textos, il faut savoir choisir l’outil le plus approprié lorsque vient le temps d’entrer en relation avec nos clients.

L’écrivain français Bernard Weber a un jour dit : « Entre ce que je pense, ce que je veux dire, ce que je crois dire, ce que je dis, ce que vous avez envie d’entendre, ce que vous croyez entendre, ce que vous entendez, ce que vous avez envie de comprendre, ce que vous croyez comprendre, ce que vous comprenez, il y a dix possibilités qu’on ait des difficultés à communiquer. Mais essayons quand même… ». Ce qui signifie que la communication est un art et dans le monde des affaires, il faut bien le maîtriser.

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Vous désirez augmenter votre clientèle, utilisez l’approche EVA (Expertise, Valeur, Aide)

Tous les vendeurs et toutes les entreprises désirent attirer plus de prospects, réaliser plus de ventes, acquérir plus de clients. Pour ce faire, on vous dira que vous devrez travailler très fort. Mais est-ce que ce travail est efficace et apporte des résultats supérieurs à vos attentes, et ce, de façon régulière et permanente, autant à court terme qu’à long terme ?

Malheureusement, la plupart des vendeurs et des entreprises n’ont pas de stratégie ou de modèle de vente très efficace visant à générer une forte croissance. Ils travaillent beaucoup plus de façon artisanale sans prendre le temps de créer et d’instaurer un système ou un modèle de vente systématique qui générera des résultats exponentiels.

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À quel moment discute-t-on du prix avec un client?

Le prix est l’un des critères les plus importants dans la décision d’achat de vos clients actuels et potentiels. Mais il existe un autre élément tout aussi important dans la décision d’achat du client, c’est sa perception de la valeur de votre offre. La perception de la valeur d’un produit ou d’un service est différente d’une personne à l’autre comme d’une entreprise à l’autre.

On croit que le client achète presque toujours ce qui est le moins cher, mais les clients n’agissent pas ainsi ; même vous, lorsque vous achetez un produit ou un service, vous n’achetez pas toujours ce qui est le moins cher. Par exemple, si vous allez en vacances, vous ne choisissez pas l’hôtel le moins cher, si vous désirez changer votre voiture pour une nouvelle, il y a de très fortes chances que vous ne choisissiez pas la moins chère sur le marché.

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Quel est le taux de succès de vos propositions ?

Lorsqu’un prospect vous demande de lui envoyer une proposition, est-ce que vous vous empressez de préparer une proposition très professionnelle, de lui présenter, de faire des suivis, pour vous rendre compte que ce client potentiel, à qui vous avez donné de votre temps pour répondre à ses demandes et ses besoins, ne retourne pas vos messages ?!

Trop d’entreprises croient encore que, plus elles font des propositions ou répondent à des appels d’offres, plus elles ont de chances de signer des contrats. Si vous procédez ainsi, votre taux de succès par rapport au nombre de propositions soumises doit être très bas, c’est-à-dire autour de 20 %, 10 %, voire 5 %.

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