Réussir un premier contact avec un prospect en temps de crise

Le premier contact avec un client potentiel est primordial. Dans le contexte de la pandémie actuelle, il importe de se souvenir que beaucoup de gens et de directeurs d’entreprises éprouvent des sentiments d’insécurité et qu’ils ont, pour certains, des difficultés financières importantes. Comment communiquer professionnellement avec vos prospects dans ce contexte pour qu’ils veuillent faire affaire avec vous?

Comme le premier contact sert à établir la confiance du prospect envers vous et à l’assurer de votre expertise, toute discussion vise en premier : 1) à comprendre et à respecter ses besoins présents, 2) à lui montrer que vous et votre entreprise pouvez lui apporter de grands bénéfices par rapport à ces besoins.

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Quoi faire lorsqu’il n’y a plus de clients?

Cette crise du coronavirus provoque un ralentissement économique important, plusieurs entreprises et consommateurs ont diminué leurs dépenses au maximum étant donné l’incertitude dans le marché et le manque de revenus actuels et prévus. Cependant, certains types d’entreprises (marché d’alimentation, santé, informatique, etc.) ont vu leur chiffre de vente exploser et ils achètent plus qu’avant la crise. D’autres entreprises qui sont grandement affectées tentent de développer d’autres marchés auxquels elles n’auraient pas pensé auparavant afin de survivre à cette crise.

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Client insatisfait : que dire?

Être confronté à un client insatisfait nous déstabilise parfois, sinon souvent. Même si son insatisfaction est causée par une mauvaise compréhension ou interprétation d’une situation, cela suffit à générer en nous une réaction négative ou du moins de défense. Êtes-vous en mesure de gérer efficacement une telle situation lorsqu’elle survient? Les outils de communication suivants vous aideront à régler positivement un échange avec une personne mécontente.

En premier lieu, ne tentez pas d’exprimer et justifier votre point de vue ou de convaincre l’autre que votre vision ou votre perception est la bonne. Cela ne fera qu’attiser sa colère et vous n’obtiendrez qu’une bonne confrontation. Vous gaspillerez beaucoup d’énergie et perdrez toute crédibilité.

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AUGMENTER VOS PROSPECTS DE QUALITÉ AFIN D’AUGMENTER VOTRE TAUX DE SUCCÈS

Les excellents vendeurs savent que, pour augmenter les ventes, il faut éviter de perdre son temps et son énergie avec des prospects qui ne sont pas vraiment intéressés. En travaillant avec les meilleurs prospects, ils favorisent un taux de vente élevé.

En rencontrant un client potentiel la première fois, pouvez-vous prédire votre probabilité de faire affaire avec ce client? Ce peut être difficile à dire, mais, dépendamment de la provenance de ce client potentiel, vous pourrez avoir une très bonne idée de votre probabilité de fermeture de la vente. Plus votre réputation et votre crédibilité seront solides, que ce soit de l’entreprise ou de vous, plus vos chances de vendre augmenteront.

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POSITIONNEZ-VOUS COMME UN PARTENAIRE

En tant que vendeur ou représentant, il peut vous arriver d’avoir la sensation de déranger un client. Vous pouvez sentir que vous jouez un rôle de quêteur qui cherche à s’imposer au client. La vente, CE N’EST PAS ÇA. Oui, dans le passé, ça l’a été, mais plus aujourd’hui. Si vous vous percevez comme un achalant, vous faites fausse route; vous avez intérêt à changer votre perception de votre rôle si vous souhaitez être plus heureux dans votre travail et réussir de meilleures ventes. Dans ce but, je vous propose une réorientation dans l’approche de vente qui a fait ses preuves.

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