POSITIONNEZ-VOUS COMME UN PARTENAIRE

En tant que vendeur ou représentant, il peut vous arriver d’avoir la sensation de déranger un client. Vous pouvez sentir que vous jouez un rôle de quêteur qui cherche à s’imposer au client. La vente, CE N’EST PAS ÇA. Oui, dans le passé, ça l’a été, mais plus aujourd’hui. Si vous vous percevez comme un achalant, vous faites fausse route; vous avez intérêt à changer votre perception de votre rôle si vous souhaitez être plus heureux dans votre travail et réussir de meilleures ventes. Dans ce but, je vous propose une réorientation dans l’approche de vente qui a fait ses preuves.

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Comment survivre aux différents marchés et tendances?

Tous les marchés, entreprises et produits ont une durée de vie. Prenons l’industrie des médias (journaux, TV, etc.) par exemple, qui se transforme à une très grande vitesse; que l’on pense à Kodak, l’entreprise qui a commercialisé la photographie et qui, aujourd’hui, a toujours de la difficulté à maintenir sa valeur, ou à Pages jaunes qui était auparavant une mine d’or pour ses propriétaires.

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Quel est le taux de succès de vos propositions ?

Lorsqu’un prospect vous demande de lui envoyer une proposition, est-ce que vous vous empressez de préparer une proposition très professionnelle, de lui présenter, de faire des suivis, pour vous rendre compte que ce client potentiel, à qui vous avez donné de votre temps pour répondre à ses demandes et ses besoins, ne retourne pas vos messages ?!

Trop d’entreprises croient encore que, plus elles font des propositions ou répondent à des appels d’offres, plus elles ont de chances de signer des contrats. Si vous procédez ainsi, votre taux de succès par rapport au nombre de propositions soumises doit être très bas, c’est-à-dire autour de 20 %, 10 %, voire 5 %.

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Réussissez-vous votre premier contact avec un prospect ?

La vente débute par un premier contact avec les clients potentiels de l’entreprise. Mais comment se démarquer aujourd’hui, dans une société où un très grand nombre de personnes sollicitent constamment les mêmes personnes ? Comment faire passer un message professionnel, de qualité, à vos prospects pour qu’ils veuillent donner suite et faire affaire avec vous ? Ce premier contact est déterminant pour éviter que vous soyez perçu comme un achalant ou que votre message soit perçu et filtré comme du marketing non sollicité.

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