AUGMENTER VOS PROSPECTS DE QUALITÉ AFIN D’AUGMENTER VOTRE TAUX DE SUCCÈS

Les excellents vendeurs savent que, pour augmenter les ventes, il faut éviter de perdre son temps et son énergie avec des prospects qui ne sont pas vraiment intéressés. En travaillant avec les meilleurs prospects, ils favorisent un taux de vente élevé.

En rencontrant un client potentiel la première fois, pouvez-vous prédire votre probabilité de faire affaire avec ce client? Ce peut être difficile à dire, mais, dépendamment de la provenance de ce client potentiel, vous pourrez avoir une très bonne idée de votre probabilité de fermeture de la vente. Plus votre réputation et votre crédibilité seront solides, que ce soit de l’entreprise ou de vous, plus vos chances de vendre augmenteront.

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Qualifiez-vous correctement vos prospects?

Pour obtenir beaucoup de succès dans la vente, il est essentiel de travailler le plus efficacement possible : vous devez travailler sur des projets qui ont de fortes probabilités de se concrétiser, ce qui générera un haut taux de succès. Plus vous travaillerez efficacement, plus votre taux de succès sera élevé et plus vos revenus augmenteront. Lorsque vous rencontrez un nouveau client potentiel ou qu’on vous invite à soumissionner sur un projet, avez-vous un processus de qualification qui vous permet d’augmenter votre taux de succès afin de ne pas perdre de temps ainsi que celui de votre client?

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Qualifiez efficacement vos prospects

Vous est-il déjà arrivé de vous engager dans un cycle de vente avec un client potentiel dont vous saviez dès le départ que les probabilités de succès étaient très faibles? Probablement que oui. Pourquoi décide-t-on d’enclencher un cycle de vente dans des conditions qui ne sont pas favorables? En règle générale, pour l’une des deux raisons suivantes : soit que vous n’avez pas suffisamment de clients potentiels et vous vous acharnez pour vous donner l’impression de travailler fort, mais en réalité vos actions ne font que déplacer de l’air, soit que vous n’avez pas de système de qualification efficace pour les opportunités d’affaires qui se présentent à vous.

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POSITIONNEZ-VOUS COMME UN PARTENAIRE

En tant que vendeur ou représentant, il peut vous arriver d’avoir la sensation de déranger un client. Vous pouvez sentir que vous jouez un rôle de quêteur qui cherche à s’imposer au client. La vente, CE N’EST PAS ÇA. Oui, dans le passé, ça l’a été, mais plus aujourd’hui. Si vous vous percevez comme un achalant, vous faites fausse route; vous avez intérêt à changer votre perception de votre rôle si vous souhaitez être plus heureux dans votre travail et réussir de meilleures ventes. Dans ce but, je vous propose une réorientation dans l’approche de vente qui a fait ses preuves.

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Comment survivre aux différents marchés et tendances?

Tous les marchés, entreprises et produits ont une durée de vie. Prenons l’industrie des médias (journaux, TV, etc.) par exemple, qui se transforme à une très grande vitesse; que l’on pense à Kodak, l’entreprise qui a commercialisé la photographie et qui, aujourd’hui, a toujours de la difficulté à maintenir sa valeur, ou à Pages jaunes qui était auparavant une mine d’or pour ses propriétaires.

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