Dans le contexte économique d’aujourd’hui, la plupart des gens et des entreprises n’achètent pas en fonction de leur besoin. Avez-vous vraiment besoin de ce nouveau téléphone cellulaire? De cette nouvelle paire de souliers? De prendre ce verre de vin? De changer votre voiture aux trois ans? Vous serez tentés de me dire oui. Cependant, en y réfléchissant deux fois, il est fort probable que vous me répondrez non. De plus, les besoins semblent augmenter en fonction du revenu disponible d’une personne ou d’une entreprise.

Est-ce que l’entreprise pour laquelle vous travaillez achète tout ce dont elle a besoin?

Techniques pour développer son réseau d'affaires

Que voulez-vous accomplir dans votre vie ? Avoir une entreprise prospère, faire du sport afin d’être en forme et en santé, être un artiste reconnu, faire partie d’un groupe de musique à succès, vendre à beaucoup de clients, devenir président d’une entreprise, vous amuser et avoir du plaisir avec des amis ? Peu importe ce que vous voulez, plus votre réseau de contacts sera aligné sur vos objectifs, plus vos chances de réussite seront grandes.

Quoi faire pour attirer des clients

Lorsque vous communiquez avec un client pour lui vendre vos produits ou vos services, que ce soit en personne ou par l’intermédiaire d’une publicité ou d’un média, de quoi parlez-vous? Que lui présentez-vous? Vos services/produits? Votre performance? Essayez-vous de le convaincre que vous êtes la meilleure personne avec qui faire affaire? Lui proposez-vous toutes sortes de solutions afin qu’il en choisisse une? Supposons que vous vendez des forfaits de création de sites web. Comment présentez-vous votre offre aux clients? Leur montrez-vous toutes vos créations? Parlez-vous de vos succès avec d’autres clients? De la beauté de votre conception web?

Bâtir un modèle de vente gagnant

En tant que représentant ou entreprise, disposez-vous d’un système de vente qui vous permet d’acquérir de façon continue des clients potentiels ou des projets avec vos clients actuels? Et lorsque vous rencontrez un prospect, avez-vous une approche de vente étape par étape qui vous donne un taux de succès de 75 % et plus?

Prospection téléphonique vente

Le premier contact avec un client potentiel est primordial. Dans le contexte de la pandémie actuelle, il importe de se souvenir que beaucoup de gens et de directeurs d’entreprises éprouvent des sentiments d’insécurité et qu’ils ont, pour certains, des difficultés financières importantes. Comment communiquer professionnellement avec vos prospects dans ce contexte pour qu’ils veuillent faire affaire avec vous?

Faites valoir vos idées

Souvent, lorsque nous avons l’occasion d’exprimer nos idées et de les faire valoir, nous nous mettons émotivement dans une position d’attaque, surtout si nous réagissons aux idées de quelqu’un d’autre. L’expression « défendre ses idées » a, selon moi, une connotation plus négative que celle de les « faire valoir ». Elle réfère à une lutte, une guerre qu’on s’apprête à livrer. Et c’est malheureusement le cas. On se met la pression de convaincre les autres, de gagner leur attention, leur approbation. Cette attitude est un piège : nous nous braquons, alors nous écoutons moins les autres et nous les amenons conséquemment à moins nous écouter.

Confiance du client envers un vendeur

Vous est-il déjà arrivé, à la suite d’une rencontre avec un client, d’avoir la sensation de ne pas avoir été capable d’établir un solide climat de confiance et que, pour cette raison, ce dernier n’a pas acheté de vous? Si vous répondez par l’affirmative, croyez-vous pouvoir faire quelque chose pour améliorer la situation? Certains répondront qu’ils ne peuvent rien y faire et que la chimie ne passe tout simplement pas, mais je ne suis pas d’accord avec cet énoncé parce que, la plupart du temps, vous pouvez faire quelque chose pour augmenter ce niveau de confiance.

Indice attraction client : techniques de vente

Les entreprises en forte croissance exercent une certaine forme d’attraction sur leur clientèle cible. Elles sont attirantes et cet attrait n’est pas le fruit du hasard. Ces organisations se positionnent dans leur marché respectif pour que leurs clients potentiels communiquent avec eux lorsqu’ils sont prêts à acheter. Il est beaucoup plus facile de vendre à un client qui vous a trouvé que de vendre à un client que vous avez trouvé. Par contre, il est beaucoup plus difficile d’être en mode d’attraction que de vous positionner en mode d’agression.

Développer de nouveaux partenariats d’affaires et trouver des clients potentiels est essentiel à la prospérité d’une entreprise. Un des moyens d’y parvenir est le réseautage. Or, lorsque vous vous présentez, vous avez peu de temps pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur et vous imposer à lui comme expert dans votre secteur professionnel. Le défi : vous faire valoir en moins de 30 secondes, sans perte de temps, sans mots superflus. Pour ce faire, la présentation de votre image professionnelle (elevator pitch) doit être efficace et percutante.

Le prix n'est pas la seule raison

Combien de fois vous est-il arrivé que des clients ou prospects lancent l’objection suivante : « C’est trop cher »? Probablement des dizaines et même des centaines de fois. Avez-vous déjà pensé au nombre de ventes additionnelles que vous auriez pu conclure si cette objection n’avait pas existé? Fort probablement beaucoup plus. Notre objectif, dans les lignes qui suivent, consiste à identifier les motifs qui portent le client à soulever cette objection et à voir s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour éliminer cette objection et ainsi obtenir de bien meilleurs résultats dans vos ventes.