Qualifiez-vous correctement vos prospects?

Pour obtenir beaucoup de succès dans la vente, il est essentiel de travailler le plus efficacement possible : vous devez travailler sur des projets qui ont de fortes probabilités de se concrétiser, ce qui générera un haut taux de succès. Plus vous travaillerez efficacement, plus votre taux de succès sera élevé et plus vos revenus augmenteront. Lorsque vous rencontrez un nouveau client potentiel ou qu’on vous invite à soumissionner sur un projet, avez-vous un processus de qualification qui vous permet d’augmenter votre taux de succès afin de ne pas perdre de temps ainsi que celui de votre client?

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Plus votre connexion avec votre client est forte, plus vous pouvez l’influencer

En tant que client, est-ce que vous achèteriez d’un vendeur que vous n’aimez pas ou qui n’a aucune affinité avec vous? Probablement pas. En règle générale, les gens aiment faire des affaires avec des gens qui leur ressemblent, qu’ils apprécient et avec lesquels ils se sentent bien. Plus vous serez capable d’établir une relation forte avec le client, plus vos chances de succès seront élevées.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous vous entendez très bien avec certaines personnes dès les premières secondes et, avec d’autres, vous avez un sentiment totalement inverse, c’est-à-dire que vous n’aimez pas cette personne? La réponse est que vous connectez avec les gens qui vous ressemblent ou avec les gens à qui vous désirez ressembler.

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Vos clients sont-ils fidèles?

La loyauté de votre clientèle est LE prérequis à sa fidélité envers vous et votre entreprise. Pourquoi? Parce qu’un client loyal est un client plus que satisfait, à plusieurs niveaux. Il retournera chez vous lorsqu’il aura un achat à faire et il parlera en bien de vous à d’autres clients potentiels. Le client qui n’est que satisfait est une personne ou une entreprise qui a reçu le minimum attendu; son niveau de satisfaction est bon, mais une entreprise concurrente pourrait le happer si elle lui offre un service, des produits ou des conditions supérieurs.

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Est-ce que vos clients vivent une expérience facile, rapide et agréable lorsqu’ils achètent chez vous?

Tous les dirigeants d’entreprise répondraient oui à cette question, car si ce n’était pas le cas, ils ne seraient probablement plus en affaires. À l’inverse, lorsqu’on pose la question à des clients : « Est-ce que vous vivez une expérience facile, rapide et agréable lorsque vous achetez un produit ou un service dans les entreprises? », presque tous nous répondent qu’ils ont vécu une ou plusieurs mauvaises expériences dans les derniers jours, semaines ou mois.

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Qualifiez efficacement vos prospects

Vous est-il déjà arrivé de vous engager dans un cycle de vente avec un client potentiel dont vous saviez dès le départ que les probabilités de succès étaient très faibles? Probablement que oui. Pourquoi décide-t-on d’enclencher un cycle de vente dans des conditions qui ne sont pas favorables? En règle générale, pour l’une des deux raisons suivantes : soit que vous n’avez pas suffisamment de clients potentiels et vous vous acharnez pour vous donner l’impression de travailler fort, mais en réalité vos actions ne font que déplacer de l’air, soit que vous n’avez pas de système de qualification efficace pour les opportunités d’affaires qui se présentent à vous.

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