L’abus de pouvoir dans une relation de vente

En tant que vendeur et vendeuse, votre travail consiste à satisfaire vos clients. Vous servez chaque client de façon mémorable en l’aidant à résoudre son problème, à trouver la solution qu’il cherche, à réaliser un rêve… Aujourd’hui, à l’ère des « fake news », de la montée de la droite politique et de l’influence des médias sociaux, les gens utilisent leur pouvoir avec plus d’aplomb, allant parfois jusqu’à la désinvolture et l’arrogance dans leurs communications. Comment éviter les réactions affirmatives et émotives fortes de la part des clients… ou de vous-même? Comment sauvegarder une relation – d’affaire ou personnelle – saine et respectueuse?

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Qualifiez-vous correctement vos prospects?

Pour obtenir beaucoup de succès dans la vente, il est essentiel de travailler le plus efficacement possible : vous devez travailler sur des projets qui ont de fortes probabilités de se concrétiser, ce qui générera un haut taux de succès. Plus vous travaillerez efficacement, plus votre taux de succès sera élevé et plus vos revenus augmenteront. Lorsque vous rencontrez un nouveau client potentiel ou qu’on vous invite à soumissionner sur un projet, avez-vous un processus de qualification qui vous permet d’augmenter votre taux de succès afin de ne pas perdre de temps ainsi que celui de votre client?

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Plus votre connexion avec votre client est forte, plus vous pouvez l’influencer

En tant que client, est-ce que vous achèteriez d’un vendeur que vous n’aimez pas ou qui n’a aucune affinité avec vous? Probablement pas. En règle générale, les gens aiment faire des affaires avec des gens qui leur ressemblent, qu’ils apprécient et avec lesquels ils se sentent bien. Plus vous serez capable d’établir une relation forte avec le client, plus vos chances de succès seront élevées.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi vous vous entendez très bien avec certaines personnes dès les premières secondes et, avec d’autres, vous avez un sentiment totalement inverse, c’est-à-dire que vous n’aimez pas cette personne? La réponse est que vous connectez avec les gens qui vous ressemblent ou avec les gens à qui vous désirez ressembler.

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Vos clients sont-ils fidèles?

La loyauté de votre clientèle est LE prérequis à sa fidélité envers vous et votre entreprise. Pourquoi? Parce qu’un client loyal est un client plus que satisfait, à plusieurs niveaux. Il retournera chez vous lorsqu’il aura un achat à faire et il parlera en bien de vous à d’autres clients potentiels. Le client qui n’est que satisfait est une personne ou une entreprise qui a reçu le minimum attendu; son niveau de satisfaction est bon, mais une entreprise concurrente pourrait le happer si elle lui offre un service, des produits ou des conditions supérieurs.

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Est-ce que vos clients vivent une expérience facile, rapide et agréable lorsqu’ils achètent chez vous?

Tous les dirigeants d’entreprise répondraient oui à cette question, car si ce n’était pas le cas, ils ne seraient probablement plus en affaires. À l’inverse, lorsqu’on pose la question à des clients : « Est-ce que vous vivez une expérience facile, rapide et agréable lorsque vous achetez un produit ou un service dans les entreprises? », presque tous nous répondent qu’ils ont vécu une ou plusieurs mauvaises expériences dans les derniers jours, semaines ou mois.

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