Qualifiez efficacement vos prospects

Vous est-il déjà arrivé de vous engager dans un cycle de vente avec un client potentiel dont vous saviez dès le départ que les probabilités de succès étaient très faibles? Probablement que oui. Pourquoi décide-t-on d’enclencher un cycle de vente dans des conditions qui ne sont pas favorables? En règle générale, pour l’une des deux raisons suivantes : soit que vous n’avez pas suffisamment de clients potentiels et vous vous acharnez pour vous donner l’impression de travailler fort, mais en réalité vos actions ne font que déplacer de l’air, soit que vous n’avez pas de système de qualification efficace pour les opportunités d’affaires qui se présentent à vous.

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Savez-vous différencier les besoins de premier niveau des besoins sources chez vos clients?

Dans le processus de vente, s’il vous arrive que vos clients choisissent une autre solution que la vôtre, un produit concurrent, malgré vos efforts pour lui montrer les avantages de votre produit ou service, c’est peut-être que vous n’avez pas été en mesure de satisfaire ses besoins sources. Et lorsque son choix est arrêté, il est extrêmement difficile de faire changer l’opinion de cette personne.

Lorsque cette situation se produit, il arrive fréquemment qu’un vendeur utilise des arguments mettant en doute la validité de sa décision et, la plupart du temps, cette approche ne lui procurera pas beaucoup de succès. Alors, que devez-vous faire pour augmenter vos chances de modifier la prise de position de votre interlocuteur?

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POSITIONNEZ-VOUS COMME UN PARTENAIRE

En tant que vendeur ou représentant, il peut vous arriver d’avoir la sensation de déranger un client. Vous pouvez sentir que vous jouez un rôle de quêteur qui cherche à s’imposer au client. La vente, CE N’EST PAS ÇA. Oui, dans le passé, ça l’a été, mais plus aujourd’hui. Si vous vous percevez comme un achalant, vous faites fausse route; vous avez intérêt à changer votre perception de votre rôle si vous souhaitez être plus heureux dans votre travail et réussir de meilleures ventes. Dans ce but, je vous propose une réorientation dans l’approche de vente qui a fait ses preuves.

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Comment survivre aux différents marchés et tendances?

Tous les marchés, entreprises et produits ont une durée de vie. Prenons l’industrie des médias (journaux, TV, etc.) par exemple, qui se transforme à une très grande vitesse; que l’on pense à Kodak, l’entreprise qui a commercialisé la photographie et qui, aujourd’hui, a toujours de la difficulté à maintenir sa valeur, ou à Pages jaunes qui était auparavant une mine d’or pour ses propriétaires.

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