Augmenter vos ventes sans mettre plus d’heures

Par Jean-Pierre Lauzier

D’une année à l’autre, les entreprises demandent aux vendeurs d’augmenter leurs ventes, et ce, même si l’année précédente a connu des chiffres exceptionnels. Évidemment, la plupart des représentants se questionnent à savoir comment réussir un tel exploit.
Comment faire pour augmenter vos ventes de 5, 10 ou même 20 % quand vous êtes déjà au maximum de vos capacités et que vous désirez garder une vie équilibrée, c’est-à-dire sans devenir un « workaholic »? La seule façon de réussir est soit d’avoir plus de projets avec vos clients actuels soit de trouver plus de clients. Mais pour ce faire, vous devez avoir plus de temps. Alors, analysons votre emploi du temps durant une semaine typique.

Prenez du recul et écrivez ce que vous faites dans une semaine et le nombre d’heures associées à chacune de vos tâches. Si vous mettez de côté le temps où vous échangez avec vos clients actuels et potentiels pour faire progresser une vente, combien d’heures passez-vous à :

  • répondre à des demandes du client alors qu’elles devraient être prises en charge par le département du service à la clientèle ou un autre département?
  • gérer des plaintes mineures des clients?
  • vous déplacer d’un client à l’autre?
  • effectuer des tâches administratives?
  • développer des solutions sur mesure?
  • etc.

Vous me répondrez que vous n’avez pas le choix de faire tout ceci sinon rien ne va avancer. Vous avez raison, mais probablement juste en partie, car devez-vous vraiment vous occuper de toutes les requêtes relatives au service à la clientèle? Est-ce parce que vous n’êtes pas capable de déléguer, que vous ne faites pas confiance à votre équipe ou que vous êtes incapable de travailler en équipe?

Pour réaliser vos objectifs de vente, il vous faudra trouver un moyen pour que les gens de votre équipe désirent votre succès et vous aident à disposer de plus de temps en face d’un client pour développer de nouveaux projets avec lui.

Selon différentes études, la majorité des vendeurs passent en moyenne de 5 à 10 heures par semaine en mode « développement de nouvelles
affaires », c’est-à-dire à discuter avec un client actuel ou potentiel, que ce soit face à face avec lui, par téléphone ou par courriel.

Si vous travaillez 40 heures par semaine et que vous souhaitez doubler vos ventes, la solution n’est pas de faire deux fois plus d’heures au bureau, mais de doubler les heures où vous êtes en communication avec vos clients actuels ou potentiels que ce soit en faisant de la prospection ou en faisant évoluer un nouveau projet, donc faire de 5 à 10 heures de plus par semaine en développement d’affaires.

Pour conserver une semaine de travail normale, il est essentiel de libérer du temps. Pour cela, il faudra déléguer davantage aux personnes responsables toutes les questions relatives au service à la clientèle, à l’élaboration des solutions de produits, etc. Avant d’exécuter une tâche autre, demandez-vous si quelqu’un de l’organisation peut l’effectuer à votre place. Tout le monde se croit indispensable, mais la vérité c’est que plusieurs choses peuvent être faites par d’autres; le développement des affaires, lui, ne peut être réalisé que par vous.

Je ne compte plus le nombre de fois où j’ai entendu des vendeurs se plaindre qu’ils n’ont pas le temps de faire du développement d’affaires, mais lorsque la direction investit dans des ressources humaines pour leur en libérer, le plus souvent, ils ne développent pas davantage, car ils ne veulent pas sortir de leur zone de confort. Et finalement, cette ressource supplémentaire devient une dépense additionnelle pour l’entreprise sans que les ventes augmentent.

Pour la plupart de vendeurs, le développement des affaires avec leurs clients actuels ou pour trouver de nouveaux clients est le dernier élément sur leur liste de tâches. Prenez la décision, maintenant, d’en faire votre priorité et vous trouverez certainement le moyen de déléguer les autres tâches que vous faites et qui apportent peu ou pas de valeur au client ou à votre employeur. En procédant ainsi, il vous sera beaucoup plus facile de réaliser et même dépasser les objectifs de vente qui vous sont donnés.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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