Vos communications incitent-elles les gens à passer à l’action?

Par Jean-Pierre Lauzier

Lorsque vous entrez en contact avec vos clients, vos collègues, vos fournisseurs et même vos amis et votre famille, parfois votre message peut avoir une grande influence chez votre interlocuteur, car vous les avez inspirés à passer à l’action, mais parfois vous avez l’impression de « parler dans le vide », de ne pas être compris, ce qui veut dire que vous avez peu ou pas d’influence sur cette personne. Que ce soit dans votre vie personnelle ou professionnelle, combien y a-t-il de personnes dans chacun de ces groupes?
Les gens qui ont beaucoup de succès et qui obtiennent ce qu’ils désirent ont développé une capacité d’influence sur une grande quantité de personnes. En général, ces personnes n’ont pas hérité de gènes particuliers qui leur procurent une force d’influence; en fait, elles ont pris conscience que nous sommes tous différents et qu’elles doivent adapter leur personnalité à celle de leur interlocuteur. Nous avons tous la possibilité de développer cet aspect et ainsi améliorer notre influence sur les autres.

Comment y arriver? Pour communiquer efficacement avec les gens, il doit y avoir une chimie, une complicité qui est ressentie entre vous et votre interlocuteur et la raison pour laquelle une telle complicité s’établit, c’est que vous partagez des traits de personnalité similaires. Si, dans votre profil de personnalité, vous avez des forces et des faiblesses semblables à celle de votre interlocuteur, ceci vous permet de percevoir les choses et les événements à travers un filtre semblable, vous connecterez facilement avec cette personne. Il est alors aisé d’influencer, car l’interlocuteur comprend rapidement vos messages et il a beaucoup de considération pour vous, car il se sent compris.

Il en est autrement des personnes qui ont une personnalité opposée à la vôtre. Avec elles, il est fort probable que vous ayez un sentiment d’indifférence et que le courant ne passe tous simplement pas. Si vous demeurez dans cette position, il vous sera extrêmement difficile d’influencer ou de vendre à cette personne vos produits, vos services ou vos idées.

Afin d’influencer favorablement le plus grand nombre de personnes possible, vous devez établir cette même chimie avec le plus de gens possible, et ce, même les personnes qui sont différentes de vous. Pour ce faire, vous devez changer quelques traits de votre personnalité qui sont plus faibles afin qu’elles deviennent des forces pour connecter plus rapidement avec un interlocuteur qui a un profil différent du vôtre.

Supposons que vous êtes plutôt du style sérieux et analytique dans votre approche de vente avec un client potentiel, mais que celui-ci semble plus orienté vers les relations sociales, faisant toujours des blagues. Dans une telle situation, la chimie risque de s’installer plus difficilement, car vos personnalités semblent opposées. Pour interagir et avoir la possibilité d’influencer votre client, vous pouvez :

  • soit ne rien dire et sourire innocemment,
  • soit décider de développer le côté social et humoristique de votre personnalité pour vous syntoniser sur le même niveau d’énergie que celui du client.

La meilleure option est évidemment la seconde, mais c’est également la plus difficile à réaliser, car vous devrez effectuer des actions qui vous sortiront complètement de votre zone de confort. Par exemple, comme personne analytique et sérieuse, vous pouvez vous forcer à prendre plus de place durant les différentes activités sociales auxquelles vous participez, que ce soit au bureau, en famille ou avec des amis, etc. Plus vous développerez cet aspect dans votre vie de tous les jours, plus vous sentirez cette connexion s’établir de plus en plus rapidement et facilement avec ces personnes plus extraverties. Vous saurez les rejoindre dans leur « univers » pour les influencer.

La même chose s’applique si vous êtes une personne extravertie. Si vous voulez communiquer efficacement avec des personnes qui sont introverties, vous devez apprendre à agir dans un sens qui n’est pas le vôtre, comme parler moins, prendre le temps de bien écouter les autres, poser plus de questions, etc. Ces actions demanderont des efforts importants de votre part au début, mais, avec le temps, vous deviendrez un meilleur communicateur.

Êtes-vous introverti ou extraverti, prudent ou téméraire, méthodique ou artiste, porté à réfléchir avant d’agir ou à agir impulsivement…? Pour vous aider à mieux vous connaitre, il existe différents tests qui vous aideront à identifier vos traits dominants et vos points faibles. Utilisez les outils qui existent pour apprendre ce que vous devez améliorer dans vos traits de personnalité afin de mieux vous adapter à votre entourage et créer plus facilement une chimie avec tout le monde. Vous verrez votre cote d’influence monter.

On peut choisir de rester esclave de notre personnalité ou de l’utiliser pour s’épanouir davantage et influencer les gens autour de nous. En transformant quelques faiblesses en forces, cela ne changera pas votre personnalité, mais vous deviendrez une personne beaucoup plus flexible et ouverte aux autres, vous comprendrez mieux les réactions de gens et vous jouirez d’une vie personnelle et professionnelle beaucoup plus harmonieuse et abondante.

Bonne communication!

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

JPL Communications inc.
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