Les deux principaux vecteurs de votre succès en vente

Par Jean-Pierre Lauzier

Vous venez de remettre votre proposition d’affaire à un client potentiel. Étant donné que vous désirez ardemment acquérir ce client, vous avez mis toutes vos énergies pour soumettre une solution solide, qui répond parfaitement aux besoins du client, et ce, à un prix des plus compétitifs. Votre niveau de confiance, pour gagner cet appel d’offres, est très élevé, car vous connaissez vos concurrents et vous savez que votre offre surpasse les leurs. Mais quelques jours plus tard, vous apprenez que votre proposition n’a pas été retenue et que le client a choisi un de vos concurrents ! Que s’est-il passé ?

Votre première réaction est de blâmer les autres, c’est-à-dire le client ou votre concurrent. Vous croyez qu’un des deux, voire les deux, n’a pas respecté les règles du jeu, c’est-à-dire qu’il y a eu un pot-de-vin ou d’autres tactiques irrégulières. Mais en réalité, c’est rarement le cas. La véritable raison pour laquelle vous avez perdu ce contrat c’est que votre concurrent a su développer une plus grande confiance que vous avec ce client potentiel.

Pour réussir en affaires et dans la vente, vous avez besoin de deux ingrédients aussi importants l’un que l’autre :

  1. Une solution solide et adaptée en fonction des besoins, des irritants, des contraintes, des objectifs, etc. du client que l’on découvre à travers votre expertise (ou celle de votre équipe) en posant de bonnes questions au client.
  2. Une confiance entre vous (ou votre entreprise) et le client supérieure à celle de vos concurrents.

Le problème de la plupart des entreprises et des vendeurs, c’est qu’ils mettent beaucoup d’énergie à développer des solutions ou des produits performants, mais ils n’investissent pas ou très peu d’efforts à bâtir une relation de confiance avec un client potentiel. Dans le monde des affaires d’aujourd’hui, ces deux vecteurs sont essentiels.

Alors, quel est votre plan d’action pour établir un climat de confiance élevé et qui surpassera la concurrence avec un client qui ne vous connaît pas ou peu ? Si vous êtes comme la majorité des vendeurs, probablement que vous improvisez. Et si c’est le cas, il est tout à fait normal que vos résultats soient très ordinaires, c’est-à-dire dans la moyenne. Pourquoi ne cherchez-vous pas des façons de faire qui élèveront considérablement le niveau de confiance entre vous et le client et qui vous permettront d’obtenir un taux de succès d’au moins 50 % pour chaque proposition déposée ?

Je vous entends déjà dire : « Dans mon industrie, ça ne se passe pas comme ça !!! » Je suis totalement en désaccord avec vous. Ce n’est pas parce que vous ne savez pas comment faire ou que n’avez pas trouvé la façon de faire qu’elle n’existe pas !!!

Quel est votre plan d’action lors de vos rencontres avec le client potentiel ? Que faites-vous lors de vos rencontres avec un client ? Avez-vous un processus de vente gagnant qui vous permet d’établir un climat de confiance et de prendre le contrôle de votre cycle de vente, et ce, dès les premières communications avec votre client ?

Est-ce que votre niveau de compréhension de ses besoins et de ses préoccupations est supérieur à votre concurrence ? Connaissez-vous mieux que vos concurrents ses enjeux, sa réalité, ses contraintes, son environnement, ses options, etc., ses concurrents : tout ce qui est unique au client afin de lui proposer une solution à haute valeur ajoutée ? Êtes-vous plus déterminé à faire LA différence pour l’aider à réaliser ses objectifs d’affaires et opérationnels ? Pouvez-vous l’aider, plus et mieux, que vos concurrents ?

Lorsque vous dites que vous désirez apporter une solution à haute valeur ajoutée, ce n’est pas juste des paroles en l’air, mais une VRAIE SOLUTION SUPÉRIEURE À LA CONCURRENCE et que, sans vous (ou votre entreprise), le client n’aurait pas été capable d’élaborer cette solution qui fera la différence pour lui. Voilà ce que le client recherche vraiment, au-delà de ce qu’il vous dit de ce qu’il a besoin.

Si vous arrivez à creuser suffisamment pour découvrir les particularités de ses besoins d’affaires et opérationnels, ses objectifs, ses contraintes, etc., pour trouver le chemin le plus rapide et le plus efficace pour l’amener à atteindre ses objectifs, vos chances de trouver de meilleures solutions que vos rivaux seront très grandes.

L’amélioration de vos compétences techniques (et de celles de votre entreprise) passe par une confiance accrue avec le client et ces deux vecteurs doivent progresser ensemble. En les maîtrisant un peu plus chaque jour, vous deviendrez tôt ou tard meilleur que la compétition. Dans ces circonstances, vous ne serez plus un vendeur qui ne fait que répondre à des appels d’offres, mais un vendeur qui gagne des contrats. À vous de décider de quel côté vous désirez être.

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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