Fermez plus de ventes en mettant une bonne pression sur le client

Par Jean-Pierre Lauzier

Avez-vous de la difficulté à finaliser la transaction avec un client? Prend-il une éternité à se décider? Peut-être n’ose-t-il pas prendre une décision? Avez-vous des entraves à vendre votre produit ou service? Réussissez-vous à convaincre votre prospect que vous détenez la meilleure solution? Autrement dit, avez-vous de la difficulté à fermer vos ventes? Si oui, pouvez-vous y faire quelque chose? Parfois, vous ne pouvez rien y faire, mais dans la grande majorité des cas, vous êtes en mesure d’apporter une différence qui aidera le client à se décider plus rapidement et à acheter de vous.

En principe, la fermeture d’une vente se fait doucement, naturellement et sans rien forcer. Si vous avez fait un bon travail tout au long du processus de vente, le client achètera par lui-même. Quand le client hésite, plusieurs vendeurs essaient de mettre de la pression pour le convaincre, mais cette pression ne fonctionne pas toujours.

L’erreur que fait la majorité des vendeurs consiste à mettre de la mauvaise pression, ce qui peut être lucratif à court terme, mais pas à long terme. Vous devez savoir mettre une bonne pression sur votre client.

Qu’entend-on par « bonne » et « mauvaise » pression? Commençons par la « mauvaise » pression. Elle survient lorsque vous exercez une influence sur le client en fonction de vos propres intérêts de vendeur. Le vendeur met de la « mauvaise » pression sur le client lorsqu’il cherche à répondre à ses propres intérêts et besoins. Par exemple, lorsque sa motivation émane du fait qu’il :

  • a besoin d’atteindre ses objectifs de vente;
  • veut faire une grosse commission;
  • subit une pression de performance de la part de ses patrons;
  • etc.

Habituellement, le client ressent ces motivations profondes du vendeur et il DÉTESTE se retrouver dans ce genre de contexte d’achat. Il ressent une pression égoïste de la part du vendeur. Le client ou prospect sera alors porté à hésiter, se fermer, reculer… et plus le vendeur insistera, plus le client sera mal à l’aise. Le vendeur gagnera peut-être une fois ou deux, mais il perdra son client à plus long terme qui ne se sentira pas gagnant dans cette relation. Maintenant, parlons de la « bonne » pression. Celle-ci s’appuie sur les intérêts du client. La bonne pression s’effectue à partir des besoins et intérêts spécifiques du client. Le vendeur met de la « bonne » pression sur le client lorsqu’il vise, par exemple, à ce que ce dernier :

  • augmente sa productivité de x %;
  • atteigne ses objectifs plus rapidement;
  • possède des processus de travail plus efficaces;
  • améliore considérablement sa qualité de vie ou la performance de son entreprise;
  • etc.

Ces raisons-ci s’opposent aux sources de mauvaise pression et sont principalement destinées à répondre aux besoins profonds du client : elles visent d’abord à satisfaire le désir de l’acheteur et à lui apporter une aide précieuse lui permettant de régler ce qui le préoccupe. C’est une pression altruiste.

Pour arriver à appliquer une bonne pression, vous devez identifier les bénéfices uniques et spécifiques que retirera ce client de votre produit ou service. Vous devez connaître les avantages que vous apporterez à ce client DE SON POINT DE VUE À LUI, pas du vôtre. Vous devez donc très bien connaître votre client, ce qui signifie lui poser plusieurs questions pour arriver à connaître ses préoccupations et les bénéfices spécifiques qu’il recherche.

Je vous suggère un petit exercice pour y arriver. Prenez une feuille et inscrivez en haut le nom d’un de vos prospects qui n’arrive pas à se décider. En dessous, inscrivez SES raisons pour lesquelles il devrait traiter avec vous. Lorsque je parle de SES raisons, je ne réfère pas à des raisons génériques, mais à SES raisons uniques et spécifiques, qui sont vraiment propres à ce client en particulier.

Pour obtenir un portrait qui vous soit utile, vous verrez que vous devez peut-être poser plus de questions à votre client. Faites-le et ajoutez sur cette liste les bénéfices spécifiques qu’il recherche avec votre type de produit ou de service. Lorsque vous aurez terminé ce petit exercice, vous saurez que vous détenez un portrait précis de l’aide que vous pouvez apporter à ce client et vous pourrez présenter votre offre en fonction de ces bénéfices et avantages qu’il recherche. Vous saurez mettre une « bonne » pression qui aura un impact vraiment positif pour votre client.

Si vous avez bien saisi toute la portée de cette façon d’agir, vous obtiendrez de meilleurs résultats de vente, car vous créerez de la valeur ajoutée pour votre client, ce qui l’amènera à vous faire plus confiance, à se fier à votre expertise et à acheter de vous.

Bonne vente!

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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