Savez-vous différencier les besoins de premier niveau des besoins sources chez vos clients?

Dans le processus de vente, s’il vous arrive que vos clients choisissent une autre solution que la vôtre, un produit concurrent, malgré vos efforts pour lui montrer les avantages de votre produit ou service, c’est peut-être que vous n’avez pas été en mesure de satisfaire ses besoins sources. Et lorsque son choix est arrêté, il est extrêmement difficile de faire changer l’opinion de cette personne.

Lorsque cette situation se produit, il arrive fréquemment qu’un vendeur utilise des arguments mettant en doute la validité de sa décision et, la plupart du temps, cette approche ne lui procurera pas beaucoup de succès. Alors, que devez-vous faire pour augmenter vos chances de modifier la prise de position de votre interlocuteur?

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Votre communication est-elle crédible dans vos activités de réseautage?

Vous avez envie de révolutionner les manières de faire, de communiquer vos idées innovatrices à tous ceux qui vous côtoient. Lors de vos rencontres clients et vos activités de réseautage, vous vous demandez toutefois si votre impact est optimal, si vos messages passent au sein de vote auditoire, si votre communication est crédible aux yeux de vos interlocuteurs.

Votre langage non verbal exprime-t-il la même chose que les mots que vous dites? Avez-vous une communication cohérente? Pensez-vous vraiment ce que vous dites? Là est le secret de votre crédibilité.

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L’ANXIÉTÉ EST-ELLE UN FREIN À VOTRE SUCCÈS ?

L’anxiété est un mal qui gagne du terrain depuis quelques années, que ce soit dans la vie personnelle ou professionnelle. Plusieurs personnes, par exemple, sont anxieuses à l’idée qu’elles pourraient subir une baisse importante dans leur standard de vie parce qu’elles craignent un déclin important dans leurs ventes ou, encore, qu’elles pourraient perdre leur emploi ou se faire dépasser par la technologie, rendant ainsi leurs services caducs. Cette émotion négative est très malsaine et a définitivement une influence marquante sur vos résultats actuels et futurs.

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COMMENT FAIRE VALOIR VOS IDÉES?

Souvent, lorsque nous avons l’occasion d’exprimer nos idées et de les faire valoir, nous nous mettons émotivement dans une position d’attaque, surtout si nous réagissons aux idées de quelqu’un d’autre. L’expression « défendre ses idées » a, selon moi, une connotation plus négative que celle de les « faire valoir ». Elle réfère à une lutte, une guerre qu’on s’apprête à livrer. Et c’est malheureusement le cas. On se met la pression de convaincre les autres, de gagner leur attention, leur approbation. Cette attitude est un piège : nous nous braquons, alors nous écoutons moins les autres et nous les amenons conséquemment à moins nous écouter.

Pour bien faire valoir nos idées, il faut être attentif à l’autre, se détacher émotivement et se syntoniser avec l’autre. Nous n’avons pas besoin d’être agressifs pour persuader les autres du mérite de notre point de vue.

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