Réussir un premier contact avec un prospect en temps de crise

Le premier contact avec un client potentiel est primordial. Dans le contexte de la pandémie actuelle, il importe de se souvenir que beaucoup de gens et de directeurs d’entreprises éprouvent des sentiments d’insécurité et qu’ils ont, pour certains, des difficultés financières importantes. Comment communiquer professionnellement avec vos prospects dans ce contexte pour qu’ils veuillent faire affaire avec vous?

Comme le premier contact sert à établir la confiance du prospect envers vous et à l’assurer de votre expertise, toute discussion vise en premier : 1) à comprendre et à respecter ses besoins présents, 2) à lui montrer que vous et votre entreprise pouvez lui apporter de grands bénéfices par rapport à ces besoins.

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Quoi faire lorsqu’il n’y a plus de clients?

Cette crise du coronavirus provoque un ralentissement économique important, plusieurs entreprises et consommateurs ont diminué leurs dépenses au maximum étant donné l’incertitude dans le marché et le manque de revenus actuels et prévus. Cependant, certains types d’entreprises (marché d’alimentation, santé, informatique, etc.) ont vu leur chiffre de vente exploser et ils achètent plus qu’avant la crise. D’autres entreprises qui sont grandement affectées tentent de développer d’autres marchés auxquels elles n’auraient pas pensé auparavant afin de survivre à cette crise.

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Pour réaliser vos objectifs, adoptez une attitude responsable

Avez-vous toujours le réflexe de vous positionner en mode solution lorsque vous désirez réaliser un objectif qui vous tient à cœur ou lorsqu’un obstacle se présente devant vous? J’espère que oui, car pour réussir vos projets et réaliser vos buts, il est essentiel de vous positionner en mode responsable, c’est-à-dire prendre la responsabilité des résultats que vous obtenez, et ce, dans tous les aspects de votre vie.

Adopter une attitude responsable signifie se demander : « Qu’est-ce que je dois faire pour que cela fonctionne et que j’atteigne mon objectif? ». À l’opposé, on ne veut surtout pas avoir une attitude de victime, c’est-à-dire critiquer la situation ou les autres de ce qui arrive sans avoir de plan d’action pour renverser la situation. Ce n’est pas ce qui vous arrive qui est important, mais ce que vous faites avec ce qui vous arrive.

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Nourrir son égo ou nourrir son réseau

Votre vie est-elle centrée davantage sur vous, vos besoins, vos objectifs et vos projets, en essayant de tirer avantage des autres – votre employeur, vos amis, votre famille, les gouvernements, etc. – ou êtes-vous davantage dédié à rendre service aux autres afin de les aider dans ce qu’ils désirent? Ce choix vous appartient. On pourrait être porté à croire que les gens qui ont une grande abondance et qui sont les plus heureux dans leur vie sont ceux qui prennent beaucoup des autres, mais la réalité est tout autre : ce sont ceux qui donnent le plus qui ont le plus de succès et qui ont un sentiment de bien-être élevé.

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Client insatisfait : que dire?

Être confronté à un client insatisfait nous déstabilise parfois, sinon souvent. Même si son insatisfaction est causée par une mauvaise compréhension ou interprétation d’une situation, cela suffit à générer en nous une réaction négative ou du moins de défense. Êtes-vous en mesure de gérer efficacement une telle situation lorsqu’elle survient? Les outils de communication suivants vous aideront à régler positivement un échange avec une personne mécontente.

En premier lieu, ne tentez pas d’exprimer et justifier votre point de vue ou de convaincre l’autre que votre vision ou votre perception est la bonne. Cela ne fera qu’attiser sa colère et vous n’obtiendrez qu’une bonne confrontation. Vous gaspillerez beaucoup d’énergie et perdrez toute crédibilité.

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