POSITIONNEZ-VOUS COMME UN PARTENAIRE

Par Jean-Pierre Lauzier

En tant que vendeur ou représentant, il peut vous arriver d’avoir la sensation de déranger un client. Vous pouvez sentir que vous jouez un rôle de quêteur qui cherche à s’imposer au client. La vente, CE N’EST PAS ÇA. Oui, dans le passé, ça l’a été, mais plus aujourd’hui. Si vous vous percevez comme un achalant, vous faites fausse route; vous avez intérêt à changer votre perception de votre rôle si vous souhaitez être plus heureux dans votre travail et réussir de meilleures ventes. Dans ce but, je vous propose une réorientation dans l’approche de vente qui a fait ses preuves.

Ce que je vous propose n’est pas une technique de vente, mais une façon différente de penser et de faire les choses. Je vous invite à vous mettre dans les souliers du client, à voir les choses sous l’angle de l’acheteur et non sous celui du vendeur. Tous ceux et celles qui appliquent cette vision obtiennent des résultats exceptionnels, et ce, de façon régulière et permanente.

Décortiquons cette approche. Vous devez donc, en premier lieu, penser différemment. Ceci signifie que vous devez voir votre rôle comme consistant à aider le client à obtenir ce qu’il désire. Le désir du client doit devenir un objectif commun pour vous et lui, et il en va de même pour ses raisons et ses motifs d’achats qui doivent devenir des raisons communes et des motifs d’achats communs. 

Vous devez non seulement vous oublier personnellement dans toute transaction, mais surtout oublier que vous êtes un vendeur. Positionnez-vous comme un partenaire, un associé ou même un ami qui recherche constamment le bien de son client. Avez-vous remarqué que nous ne parlons pas du tout de vos produits, de vos services, de votre entreprise ou de vos propres objectifs de vente jusqu’ici? Rappelez-vous qu’un client n’achète jamais pour vos raisons. Si vous pensez surtout à vos produits ou services ou encore à vos propres intérêts de vente dans vos communications, vous diminuez considérablement vos chances de réussite.

Ensuite, votre travail consiste à identifier son objectif, ses raisons et ses motifs d’achat. Vous devez connaitre ces éléments et les faire vôtres. Cette synthèse sur ce que le client désire doit devenir votre principale source de motivation. Vous devez donc poser plusieurs questions pour connaitre ces éléments. Votre curiosité constitue une qualité majeure ici. Cessez de pousser une vente; soyez curieux et cherchez la satisfaction ultime de votre client. Cherchez comment vous pouvez l’aider à atteindre ses objectifs. Lorsque vous avez bien perçu les motivations, les désirs profonds qui sont dans l’esprit du client et que vous travaillez avec ardeur pour l’aider à réaliser ou atteindre ce qu’il désire, la vente deviendra un processus simple et naturel.

Ce que vous offrez n’est pas une fin en soi, c’est un outil qui permet au client de se rapprocher de ce qu’il veut. À titre d’exemple, si vous offrez des produits de climatisation et que le client se les procure, il n’achète pas un climatiseur (l’outil), mais plutôt une meilleure qualité de vie (son objectif) dans sa maison ou son entreprise. Si vous vendez des logiciels, il est fort probable que le client recherche une meilleure rentabilité ou une productivité améliorée (ses objectifs) pour son entreprise; l’objectif commun ici deviendra alors la rentabilité et la productivité améliorées. Le logiciel, ses capacités, ses nouveautés, etc., ne sont que les outils qui permettent d’atteindre ces objectifs.

Chaque client détient ses propres vues; ne faites pas l’erreur d’assumer que vous les connaissez. Sachez poser les questions qui vous permettront de découvrir ses besoins profonds. Allez le rencontrer sur le terrain afin de comprendre ses perceptions et sa façon de procéder. Plus vous l’aiderez à réussir, plus vous réussirez vous-même. En agissant ainsi, il vous respectera comme on le fait avec un vrai partenaire. S’il vous considère comme un adversaire, c’est-à-dire comme quelqu’un qui ne veut qu’accaparer son argent, vous aurez toujours beaucoup de difficulté à vendre.

La méthode que je vous soumets aujourd’hui demande un changement de point de vue, mais combien plus riche et agréable. Elle demande aussi de la pratique : exercez-vous dès maintenant à chaque rencontre avec vos clients. Devenez le partenaire de votre client qui vise à le satisfaire. Vous serez étonné des avantages et du dynamisme que vous retirerez de cette réorientation dans votre approche de la vente.

L’important, c’est d’unir vos forces à travers une communication honnête et sincère afin que vous puissiez l’aider à répondre à ses besoins réels et profonds. Ainsi, vous irez beaucoup plus loin… ensemble.

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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