Qualifiez-vous correctement vos prospects?

Par Jean-Pierre Lauzier

Pour obtenir beaucoup de succès dans la vente, il est essentiel de travailler le plus efficacement possible : vous devez travailler sur des projets qui ont de fortes probabilités de se concrétiser, ce qui générera un haut taux de succès. Plus vous travaillerez efficacement, plus votre taux de succès sera élevé et plus vos revenus augmenteront. Lorsque vous rencontrez un nouveau client potentiel ou qu’on vous invite à soumissionner sur un projet, avez-vous un processus de qualification qui vous permet d’augmenter votre taux de succès afin de ne pas perdre de temps ainsi que celui de votre client?

Étant donné que la majorité des vendeurs sont de nature optimiste et n’ont pas des tonnes de clients potentiels ou de projets, ils aiment croire dans le potentiel du client ou du projet même si les probabilités de succès sont très basses. Souvent, je rencontre des vendeurs qui travaillent sur des projets qui sont perdus à l’avance; il serait préférable qu’ils investissent dans un autre projet plutôt que de travailler sur un projet qui n’a pas de chance de réussir. Lorsque vous rencontrez un nouveau client ou que vous avez détecté une opportunité qui semble intéressante, appliquez une structure de vente qui vous aide à qualifier ou à disqualifier les opportunités rapidement.

Que le premier contact se fasse au téléphone ou en personne, le processus est le même.

Votre processus de qualification doit inclure les éléments suivants pour bien cerner votre prospect ou votre projet, et ce, rapidement :

1- Déterminez ses besoins et préoccupations

Avec quelques questions clés, vous devez connaitre ses besoins de fond (pas le besoin qu’il exprime et qu’il a déjà diagnostiqué) et ses préoccupations dominantes au regard des achats à effectuer et des problématiques générales de l’entreprise. Cela vous aide à voir de quelle façon vous lui apporterez de la valeur; vous adapterez ensuite votre argumentaire en le reliant à ces besoins et préoccupations. Si votre solution ne peut l’aider, votre cycle de vente s’arrête ici. Si ce prospect ne recherche pas ce que vous pouvez lui apporter, il ne sert à rien de continuer et de forcer la vente.

2- Identifiez son rôle dans le processus de décision de l’organisation

Connaitre le rôle hiérarchique de votre contact dans l’entreprise permet de connaitre son niveau de pouvoir décisionnel à l’égard des achats à effectuer. Vous pourrez mieux positionner votre argumentaire en fonction de ce rôle. Est-il le décideur ultime, un influenceur ou un collecteur d’information, etc.?

3- Connaissez ses façons de faire actuelles et les résultats qu’il obtient

Comprenez en profondeur comment le client fonctionne actuellement, les forces et les faiblesses de ses opérations, etc. Connaitre le fonctionnement du client vous permet de savoir si votre solution en vaut le coût. Comparez les bénéfices que vous croyez qu’il va obtenir avec votre solution versus les conséquences de ne rien faire.

4- Connaissez le niveau de priorité qu’il alloue à son projet

Le prospect magasine-t-il de façon générale ou cherche-t-il une solution rapide et précise? A-t-il une échéance pour réaliser son achat? Quel niveau de priorité cet achat représente-t-il dans les décisions de l’entreprise?

5- Trouvez le budget du client

Si vous demandez directement au client son budget, il vous dira rarement un montant, mais vous, avant d’aller plus loin dans votre cycle de vente, vous devez savoir si le prix de votre solution se situe dans son budget ou près de son budget ou s’il est possible pour la personne d’augmenter son budget (si son budget est inférieur à votre solution potentielle). Vous devez donc utiliser différentes approches pour connaitre son budget; en voici un exemple : « M. le client, pour ce type de solution, le prix varie habituellement entre tel montant ou tel montant, est-ce que votre budget se trouve dans cette fourchette de prix? »

Après cette qualification, vous devez prendre une décision de poursuivre ou non avec le client et vous devez communiquer les raisons au client. Cette étape de qualification doit vous avoir permis d’augmenter le niveau de confiance du client. La trame de fond de vos questions doit toujours avoir pour but de mieux le connaître afin de comprendre si vous pouvez l’aider ou non, car plus vous aidez le client a réussir, plus vos chances de réussite seront fortes.

Bonne qualification!

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

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