Créer un lien initial solide
Lorsque vous entrez en contact avec un client la première fois, que ce soit en personne ou par téléphone, sa première impression est très importante, car il vous juge dans les premières minutes, voire secondes, et son opinion sera difficile à modifier si vous êtes mal parti. Alors, que faire pour créer une bonne première impression ?
- Préparez-vous adéquatement : Informez-vous sur ce client auprès d’autres personnes de votre organisation, lisez son profil LinkedIn ou les informations le concernant sur d’autres sources internet, etc. Trouvez des points communs ou des éléments positifs sur cette personne que vous lui communiquerez dans les premières minutes de votre conversation.
- Syntonisez-vous sur le niveau d’énergie du client : Est-ce que la personne parle rapidement, parle-t-elle avec un ton de voix bas, etc. ? Adaptez votre niveau d’énergie à celle du client.
- Adaptez votre profil de personnalité : En général, les gens aiment faire affaire avec des gens qui leur ressemblent. Si le client est très expressif, vous devrez démontrer, vous aussi, un certain niveau d’expression, même si vous êtes plus du genre introverti. Si vous développez les éléments forts des autres profils de personnalité qui sont à l’opposé du vôtre, autant dans votre vie personnelle que professionnelle, il vous sera beaucoup plus facile de bâtir une relation avec plusieurs profils de personnes, même si elles ne sont pas comme vous de façon innée.
Développer une relation de confiance et d’affaire forte.
La relation de confiance est l’ingrédient le plus important pour établir une chimie entre deux personnes.
Intéressez-vous au client.
Posez des questions, mais surtout n’oubliez pas d’écouter les réponses afin de mieux connaitre le client, pas seulement au niveau professionnel, mais aussi au niveau personnel.
Démontrez votre désir sincère d’aider le client.
Si vous voulez réellement aider le client, vous devez comprendre les raisons pour lesquelles le client réagit de telle ou telle façon.
Améliorez vos compétences techniques chaque jour.
Les gens font des affaires avec vous parce que vous avez une grande expertise et cette compétence doit apporter de la valeur au client, c’est-à-dire l’aider à réaliser ses objectifs. Pour ce faire, vous devez connaitre ses objectifs… les connaissez-vous ?
Comme dit ma collègue Annie Bienvenue, coach en communication : «Dans notre relation avec le client, il nous faut établir avant tout un lien émotif afin d’apprendre à connaitre la personne qui se trouve en face de nous.» Si cette personne est fermée, méfiante, irritée, n’essayez pas de l’amener sur le sujet dont vous voulez parler, car elle va se braquer davantage : il faut plutôt établir (ou rétablir) le lien émotif, lui montrer que ce qu’elle vit est plus important que ce que vous vivez ; reconnaissez ce qu’elle exprime : méfiance, irritation, etc., et comprenez son besoin pour mieux y répondre au moment présent.
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Nathalie
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Nathalie2024-05-02 14:43:572024-05-02 14:43:57En tant que directeur des ventes, quel est votre plan d’action pour avoir une équipe performante et efficace ?
