Quoi faire pour attirer plus de clients?

Lorsque vous communiquez avec un client pour lui vendre vos produits ou vos services, que ce soit en personne ou par l’intermédiaire d’une publicité ou d’un média, de quoi parlez-vous? Que lui présentez-vous? Vos services/produits? Votre performance? Essayez-vous de le convaincre que vous êtes la meilleure personne avec qui faire affaire? Lui proposez-vous toutes sortes de solutions afin qu’il en choisisse une? Supposons que vous vendez des forfaits de création de sites web. Comment présentez-vous votre offre aux clients? Leur montrez-vous toutes vos créations? Parlez-vous de vos succès avec d’autres clients? De la beauté de votre conception web?

Si vous procédez de cette façon, il y a fort à parier que votre degré de succès stagne ou diminue même. Pourquoi?

Même si votre produit ou votre service est le meilleur dans votre domaine d’activité, si vous portez votre attention sur vous (votre offre) plutôt que sur votre client (ses besoins, ses préoccupations), vous augmentez les risques d’échec et votre publicité fera chou blanc.

« Vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez assez de personnes à obtenir ce qu’elles veulent. » Cette citation de Zig Ziglar présente très clairement la façon d’aborder le marketing d’aujourd’hui. On ne cherche plus à vendre un réfrigérateur à un Eskimo. L’approche qui donne des résultats cherche plutôt à satisfaire vraiment le client. De quoi l’eskimo a-t-il besoin? D’un appareil qui l’aidera à garder sa nourriture plus saine plus longtemps, d’un équipement qui lui fournira plus de liberté d’action et plus de sécurité alimentaire, d’une méthode de conservation qui permettra à sa famille de mieux accéder ou gérer le stock de nourriture, etc.

De quoi a besoin l’individu ou l’entreprise qui a besoin d’un site web? De visibilité? De se rapprocher de ses clients et fournisseurs? D’éduquer sa clientèle? De se faire connaître d’une clientèle cible? Etc.

En procédant à l’analyse de ces questions, nous constatons que les premières parlent de vous, ce qui n’intéresse pas vraiment les gens, et que les dernières montrent plutôt les avantages et les bénéfices que les clients peuvent retirer de votre offre, ce qui est beaucoup plus intéressant pour eux.

En général, les gens sont toujours en quête d’amélioration dans leurs conditions de vie professionnelles ou personnelles. Alors, si vous voulez attirer l’attention de votre client, trouvez en quoi il veut améliorer sa vie personnelle ou professionnelle et utiliser ce besoin pour élaborer votre mise en marché. L’approche du marketing moderne consiste à employer une stratégie réfléchie par laquelle le client saura que vous pouvez le guider et lui fournir ce qu’il recherche.

Les gens sont syntonisés à longueur de journée sur la même station de radio qui est WII-FM : What’s In It For Me. Vous capterez donc l’attention de votre client en procédant à une mise en marché orientée sur ce qu’IL désire.

Mais attention! Plusieurs entreprises et représentants ont essayé cette forme de communication pour attirer la clientèle, mais les résultats n’étaient pas au rendez-vous, même que cette approche a commencé à donner des effets contraires : elle faisait fuir la clientèle. Pourquoi? Parce que le client se sent manipulé s’il ne ressent pas de sincérité de la part du représentant dans son désir d’aider le client, de faire une réelle différence pour lui, d’être engagé à travailler en fonction du succès du client, etc. Il sent plutôt le désir du représentant d’obtenir une bonne commission par sa vente. Ceux qui comprennent et utilisent honnêtement et généreusement cette façon de faire obtiennent cependant des résultats bien supérieurs à la concurrence.

Vous êtes l’expert dans votre domaine. Alors, devenez également expert dans la façon d’identifier les soucis et les interrogations de vos clients. En tenant compte de ces considérations, vous inciterez beaucoup plus de clients potentiels à communiquer avec vous. Évitez de parler de vous, de vos produits ou de vos services qui ne lui sont pas d’intérêt. Portez votre attention à ses besoins et aux solutions les plus efficaces qui répondront à ses besoins : les effets récoltés vous surprendront.

On attire les oiseaux en leur offrant les graines qu’ILS préfèrent. Le même principe s’applique pour attirer la clientèle!

Bonnes ventes !

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879

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