- Comprendre votre zone de confort
Votre zone de confort, c’est l’ensemble des situations où vous vous sentez en sécurité, où vous maîtrisez les codes et où vous ne prenez pas de risque. En vente, cela peut ressembler à :
- parler toujours aux mêmes types de prospects,
- utiliser un discours commercial standard,
- éviter les appels à froid ou les rencontres imprévues,
- limiter ses déplacements à un territoire familier.
Le problème ? Cette zone, aussi rassurante soit-elle, réduit vos possibilités. Les opportunités de croissance se trouvent presque toujours en dehors de ce périmètre.
- Identifier les freins qui vous retiennent
Sortir de votre zone de confort n’est pas qu’une question de courage, c’est aussi une question de conscience. Demandez-vous :
- quelles actions est-ce que j’évite systématiquement ?
- quelles personnes ou secteurs est-ce que je ne contacte jamais ?
- quelles méthodes de vente n’ai-je jamais osé essayer ?
En répondant honnêtement, vous verrez apparaître des pistes claires pour élargir votre terrain de jeu.
- Adopter des actions commerciales inhabituelles
Une fois vos freins identifiés, passez à l’action. Voici quelques exemples concrets :
- cibler un nouveau segment de marché : par exemple, un vendeur B2B dans l’industrie pourrait explorer le marché institutionnel ou gouvernemental,
- faire de la prospection directe dans un contexte qui vous intimide, comme un salon professionnel ou une rencontre de réseautage,
- contacter des décideurs de haut niveau que vous n’osez pas approcher habituellement,
- tester de nouveaux canaux : LinkedIn, webinaires, vidéo personnalisée envoyée aux prospects, etc.
Ces actions, inhabituelles au départ, peuvent rapidement devenir de nouvelles forces.
- Affronter le rejet… et l’utiliser
Beaucoup de vendeurs restent dans leur zone de confort pour éviter une chose : le rejet. Pourtant, le rejet n’est pas un échec, c’est un retour d’information. Chaque « non » vous apprend :
- ce que vous devez améliorer dans votre discours,
- où se trouvent vos véritables opportunités.
Plus vous vous exposez à des situations où vous risquez un refus, plus vous développez votre résilience et votre capacité à rebondir.
- Se fixer des objectifs inconfortables
Pour vraiment progresser, vos objectifs doivent vous obliger à changer vos habitudes. Par exemple :
- augmenter de 30 % le nombre d’appels à froid par semaine,
- obtenir au moins 5 rendez-vous avec des prospects dans un secteur que vous ne connaissez pas,
- proposer une offre premium à chaque client, même si cela vous met mal à l’aise.
Ces objectifs vous forcent à développer de nouvelles compétences et à adopter de nouveaux réflexes.
- Apprendre en continu pour élargir vos capacités
Parfois, si une action semble inconfortable, c’est simplement parce qu’on ne sait pas comment la faire efficacement. Investir dans la formation peut vous aider à :
- mieux maîtriser la prise de contact avec des inconnus,
- apprendre des techniques de négociation plus avancées,
- comprendre un nouveau marché ou une nouvelle technologie.
Plus vous devenez compétent, plus l’inconfort se transforme en opportunité.
- S’entourer pour oser davantage
Sortir de sa zone de confort est plus facile quand on est accompagné :
- trouvez un mentor ou un collègue qui vous encourage à essayer de nouvelles approches,
- partagez vos objectifs avec votre équipe pour vous engager publiquement,
- pratiquez le « shadowing » : accompagnez un vendeur qui excelle dans une approche que vous craignez et laissez-le vous accompagner en retour.
Cette dynamique de soutien crée un effet d’entraînement.
- Transformer l’inconfort en habitude
La première fois que vous franchissez une limite personnelle, c’est intimidant. Mais à force de répéter l’action, elle devient normale, puis confortable. En créant un cycle permanent d’exploration – apprentissage – adaptation, votre zone de confort s’élargit… et avec elle, votre champ d’action et vos ventes.
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Nathalie
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Nathalie2024-06-05 08:25:392024-10-31 11:02:27Êtes-vous efficace pour aller chercher de nouveaux clients?
