Le problème : une vision à court terme
Ces vendeurs ont généralement une grande capacité à conclure des ventes. Ils sont performants, convaincants, engagés. Là où ça se complique, c’est dans leur gestion du temps et des priorités. Lorsqu’ils ont des opportunités chaudes entre les mains, ils se concentrent presque exclusivement sur celles-ci : suivis intensifs, négociations, fermeture des dossiers, etc. Résultat : ils réussissent souvent à conclure. Mais pendant ce temps, ils arrêtent presque complètement de prospecter, d’entretenir leur réseau et de s’ouvrir à de nouvelles opportunités.
Ce comportement crée un cycle très prévisible :
- Phase haute : plusieurs ventes se concluent → excellents résultats
- Phase creuse : peu ou pas de nouvelles opportunités en développement
- Phase basse : pipeline vide → chute des ventes
- Phase de relance : retour à la prospection dans l’urgence
- Retour à la phase haute… et le cycle recommence
Ce n’est donc pas un problème de talent, mais un problème de constance et d’anticipation.
Les impacts
Ces fluctuations ont plusieurs conséquences sur l’entreprise :
- Revenus imprévisibles
- Difficulté à planifier la croissance
- Pression accrue sur la gestion et les opérations
- Stress élevé chez le vendeur lui-même
Un vendeur en montagnes russes peut sembler performant, mais il est difficile à intégrer dans une stratégie stable.
Quand la performance devient personnelle, cela suscite un impact psychologique. Un élément souvent sous-estimé est l’effet direct sur l’état mental du vendeur. Lorsque tout va bien, le vendeur est confiant, énergique, positif. Mais en période basse, le discours et l’attitude changent complètement. On observe souvent :
- Une posture de victime (« Le marché est difficile », « Les clients ne répondent plus »)
- Une baisse de confiance et de motivation
- Une tendance à blâmer l’entreprise, ses produits ou ses prix
- Des critiques envers les collègues, la gestion ou les processus
- Un sentiment général de frustration et de perte de contrôle
En réalité, ce n’est pas uniquement la baisse des ventes qui crée cet état. C’est le fait de subir la situation plutôt que de l’avoir anticipée. Plus le vendeur vit ces cycles, plus son identité professionnelle devient instable, car il se sent très fort en haut et très faible en bas. Ce yo-yo émotionnel est épuisant et peut, à long terme, miner la performance globale.
La cause profonde : la gratification immédiate
Pourquoi ces vendeurs tombent-ils dans ce piège ? Parce que conclure une vente est gratifiant immédiatement. Prospecter, au contraire, demande un effort dont les résultats sont différés. Naturellement, plusieurs choisissent ce qui rapporte maintenant, au détriment de ce qui rapportera plus tard.
La solution : penser en pipeline, pas en ventes
Les meilleurs vendeurs ne pensent pas en termes de ventes mensuelles. Ils pensent en termes de flux continu d’opportunités. Voici les principes clés pour sortir des montagnes russes :
- Prospecter en continu : même en période de forte activité, la prospection doit rester non négociable. Par exemple, bloquer 20 % du temps chaque semaine, peu importe les résultats en cours.
- Maintenir un pipeline équilibré : un bon pipeline contient des opportunités à différents stades : court terme (à conclure bientôt), moyen terme et long terme.
- Mesurer les activités, pas seulement les résultats : suivre des indicateurs, comme le nombre de nouveaux contacts, les appels effectués, les rencontres planifiées, etc. Cela permet de détecter un creux avant qu’il ne se transforme en chute de revenus.
- Adopter une discipline professionnelle : la constance bat l’intensité. Un effort modéré, mais régulier, est beaucoup plus efficace qu’un effort extrême, suivi d’un arrêt complet.
- Reprendre le contrôle de son état mental : un vendeur performant comprend que ses résultats influencent son état, mais son état influence aussi ses résultats. Il évite de tomber dans la victimisation en se posant une seule question clé : « Qu’est-ce que je peux contrôler aujourd’hui ? ». Cela recentre immédiatement sur l’action de faire des appels, relancer des contacts et créer des opportunités.
https://jeanpierrelauzier.com/wpn/wp-content/uploads/2021/08/taux-succes-proposition.jpg
600
1900
Nathalie
https://jeanpierrelauzier.com/wpn/wp-content/uploads/2020/09/pixel.png
Nathalie2021-08-04 09:52:162023-05-16 15:42:17Quel est le taux de succès de vos propositions?
