Pourquoi et quand faire un suivi
A. Le suivi démontre du professionnalisme et de l’intérêt
Lorsqu’un représentant fait un suivi, il montre au client qu’il ne cherche pas seulement à vendre, mais qu’il se soucie réellement de son besoin et de sa satisfaction. Cela envoie un message fort : « Vous êtes important pour moi. Je veux m’assurer que vous avez toutes les informations nécessaires pour prendre une décision éclairée ».
Un suivi bien fait renforce la confiance et le sentiment de considération du client. À l’inverse, l’absence de relance peut être perçue comme un manque d’intérêt ou de rigueur.
B. Le client n’a pas toujours le temps de décider
Beaucoup de clients apprécient la proposition, mais leur quotidien les empêche d’y donner suite immédiatement. Un appel, un courriel ou un message de rappel au bon moment peut simplement raviver leur intérêt. Souvent, un client qui n’a pas répondu ne dit pas « non », il dit simplement « pas encore ».
C. Le suivi permet de clarifier et d’ajuster la proposition
Un suivi bien mené est une occasion de vérifier la compréhension du client, de répondre à ses questions et parfois même d’adapter la proposition à sa réalité. Le client peut avoir des doutes, des contraintes budgétaires ou des comparaisons concurrentielles. Le suivi donne la possibilité de réajuster le tir avant qu’il ne soit trop tard.
D. Les statistiques parlent d’elles-mêmes
Selon plusieurs études en vente B2B :
- Près de 80 % des ventes nécessitent au moins 5 suivis après la première proposition.
- Pourtant, près de 50 % des représentants ne font aucun suivi après l’envoi d’une offre.
- Les vendeurs qui effectuent des suivis réguliers ont un taux de conversion jusqu’à 3 fois plus élevé.
Ces chiffres illustrent bien que la constance et la persévérance sont souvent les clés du succès.
E. Le bon moment pour faire un suivi
Idéalement, un premier suivi devrait être effectué entre 24 et 72 heures après l’envoi de la proposition. Ensuite, un rythme régulier d’échange – sans harceler – permet de rester présent dans l’esprit du client tout en respectant son espace. L’important est d’apporter de la valeur à chaque relance : une information complémentaire, une idée d’optimisation, un témoignage client, etc.
F. Le suivi, c’est aussi une question d’attitude
Le ton du suivi compte autant que son contenu. Il ne s’agit pas, pour le vendeur, de mettre de la pression, mais d’être proactif, bienveillant et orienté solution. Un bon suivi dit : « Je veux vous aider à avancer »; un mauvais suivi dit : « J’ai besoin que vous achetiez. »
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Nathalie
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Nathalie2025-11-10 15:57:562025-11-10 16:23:38L’importance du suivi avec le client après une proposition
