Que voilà une question facile à répondre. La réponse est : il y a un besoin, soit chez les clients actuels, soit chez les clients potentiels. Savez-vous que, si les gens achetaient seulement ce dont ils ont besoin, notre économie serait beaucoup moins dynamique qu’elle ne l’est actuellement?
Combien de paires de souliers avez-vous dans votre garde-robe? Avez-vous besoin d’une aussi grande maison? Avez-vous vraiment besoin de toutes ces choses? Votre motivation à acheter n’est-elle pas simplement que vous les voulez?
Dans la société d’aujourd’hui, les gens n’achètent pas en fonction de leurs besoins, mais plutôt en fonction de leurs désirs, de ce qu’ils veulent.
Deux raisons font que les clients achètent
En fait, les gens achètent pour deux raisons et elles sont toujours présentes en même temps. Si vous ignorez ou négligez de répondre à l’une de ces deux raisons, il est fort probable que vos clients n’achèteront pas. La première raison est la BONNE raison. Celle-ci est toujours rationnelle et elle concerne toujours les besoins ou les caractéristiques des produits ou des services que vous offrez. La bonne raison : c’est de satisfaire un besoin.
La deuxième raison qui incite les gens à acheter n’est pas la mauvaise raison, c’est la VRAIE raison. Celle-ci est toujours émotionnelle et elle concerne toujours ce que les gens veulent, ce qu’ils désirent. En fait, c’est l’émotion qui incite ardemment les gens à passer à l’action en achetant vos produits ou vos services.
Voici un exemple : un soir de printemps, j’écoutais la télévision avec ma famille quand, tout à coup, on entend la sonnerie de la porte. J’ouvre; c’était un de mes amis qui était très excité, parce qu’il venait me montrer ce qu’il venait tout juste d’acheter. Je l’accompagne jusqu’à la rue et il me fait admirer sa toute nouvelle voiture neuve, une Volvo S80 de l’année, rouge avec l’intérieur en cuir noir, d’une valeur de… 65 000 $!!!! Étant au courant des revenus de mon ami, je lui dis : « Bien, voyons donc, tu n’as pas acheté ça? » Il me regarde droit dans les yeux et me répond : « J’en ai discuté avec mon comptable et il m’a dit que je faisais une bonne affaire en louant ce genre de voiture pour trois ans ». Je persiste en lui disant : « OK, mais ça doit te coûter une petite fortune, non? » En voulant me convaincre, il rétorque : « Non pas tant que ça, ça me coûte seulement 950 $/mois, j’ai eu un bon prix, et puis, de toute façon, si je ne le dépense pas, je le paierai en impôt.
Maintenant, analysons la situation. N’avons-nous pas là un magnifique exemple d’une réaction émotionnelle? Pour quelle raison mon ami a-t-il acheté cette voiture? Est-ce parce que ce n’est pas cher (950 $/mois!!)? Est-ce parce que, de toute façon, il le payera en impôt (économisera-t-il vraiment 950 $ en impôt?)? La vraie raison pour laquelle il a acheté cette voiture, c’est celle de l’émotivité : il aime cette voiture, il se sent bien au volant et elle lui procure une satisfaction émotionnelle. En définitive, cet achat reflète bien l’émoi qui a porté mon ami à faire cette acquisition.