Le pouvoir de l’intention de vente

Pourquoi travaillez-vous dans la vente? Pour le salaire et les commissions potentielles, parce que vous n’avez pas d’autre emploi, parce que vous êtes passionnée des produits ou des services que vous offrez, etc. : il existe des dizaines de raisons pour lesquelles on fait ce métier. Par contre, ce qui différencie les personnes qui ont du succès dans la vente à long terme, et ce, de façon durable, c’est qu’elles ont une réelle et profonde intention d’aider leurs clients à réaliser plus rapidement et plus facilement ce qu’ils désirent.

Cette intention est l’un des plus grands pouvoirs que vous pouvez développer en tant que professionnel dans le domaine de la vente et dans le contexte d’affaires d’aujourd’hui; l’intention est la pierre angulaire de la grande majorité des vendeurs à succès. C’est votre intention qui est à la base de la confiance que vous établissez avec votre client et qui fait en sorte que vous êtes en mesure de l’influencer positivement dans ses décisions afin qu’il fasse les meilleurs choix en fonction de ce qui est le mieux pour lui (et non pour vous).

Lorsque vous rencontrez un vendeur dans un commerce ou qu’il vous sollicite directement chez vous, est-ce que vous ressentez rapidement une réelle intention de vous aider ou vous ressentez davantage qu’il ou elle désire vous extirper des dollars de vos poches? J’ai souvent des discussions concernant ce sujet de l’intention avec des vendeurs qui me disent : « Bien, voyons donc, soyons francs, ce qui me motive d’abord et avant tout, c’est la commission et, pas seulement moi, presque tous les vendeurs ». Je suis d’accord avec le fait que la commission est un élément de motivation pour un professionnel qui travaille dans le domaine de la vente, mais elle ne doit pas être l’élément de motivation dominant. Votre intention première doit être d’aider le client à mieux performer grâce à vous; c’est le principe que la majorité des vendeurs ayant beaucoup de succès appliquent. Désirez-vous obtenir du succès en vente en pensant à votre client ou désirez-vous satisfaire votre ego, en pensant d’abord à vous? Ce choix vous appartient.

Évidemment, il existe des vendeurs qui ont beaucoup de succès et dont l’intention dominante est la commission, mais ces personnes ont surtout développé des talents de comédien beaucoup plus que de vente. Ces vendeurs ne sont qu’une petite minorité et leur intention, fausse, consiste généralement à convaincre leurs clients qu’ils désirent les aider, tout en poursuivant un objectif différent, souvent égoïste. Si vous voulez jouer du théâtre de cette façon en vous déguisant en vendeur performant, il y a de très grandes chances que, tôt ou tard, vous vous fassiez démasquer.

Pour les personnes qui se dirigent dans la vente et qui désirent performer à long terme, il demeure essentiel de développer une réelle intention dominante d’aider sincèrement le client à réaliser ce qu’il désire plus rapidement et plus efficacement, car en dégageant cette intention sincèrement, vos résultats seront dignes des ligues majeures de la vente.

Que faire pour développer votre pouvoir de l’intention?

Vendez un produit ou un service qui vous passionne et vous stimule. Si les produits ou services que vous offrez vous stimulent, cela paraîtra dans votre émotion, c’est-à-dire dans votre façon de parler, votre niveau de conviction, etc. De plus, il vous sera plus facile de développer votre expertise.

Laissez votre ego à la maison. Lorsque vous êtes au travail, arrêtez de penser à VOUS, à VOS commissions, à VOTRE maison, à VOTRE voiture, etc.; pensez d’abord aux façons dont vous pouvez aider le client. Développez chaque matin une intention un peu plus forte en réfléchissant à ce que vous devez faire pour aider davantage chaque client. Vous devrez persévérer pendant des mois et parfois des années avant de vous défaire de vos réflexes égocentriques.

Développez votre langage client. Lorsque vous communiquez avec votre client ou que vous vous présentez, mentionnez d’abord les bénéfices que vous apportez au client avant d’expliquer les caractéristiques de votre travail. Guidez l’amorce de votre présentation par la formule suivante : « J’aide qui? À quoi? Comment? »

Prenez le temps de réfléchir chaque jour pour développer votre pouvoir de l’intention, car c’est la pierre angulaire de votre succès à long terme. Tant que vous ne l’aurez pas développé à sa pleine puissance, vous ne pourrez pas vraiment comprendre toute la force et la puissance de l’intention. Alors, osez me faire confiance et appliquez-vous à développer votre intention quotidiennement afin d’aider réellement les clients à devenir meilleurs, plus rapidement et plus efficacement, grâce à vous. Les ventes suivront.

Bonnes ventes !

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879

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