Embaucher des vendeurs performants
En premier lieu, vous identifierez le bon profil du vendeur, profil sur lequel vous vous baserez pour l’embauche de nouveaux membres de l’équipe et l’évaluation des membres actuels.
Le bon profil d’un vendeur dans votre organisation ne correspond pas nécessairement au bon profil dans une autre organisation, mais certaines habiletés sont communes à tous les bons vendeurs. Vous déterminerez vos critères en fonction de deux éléments majeurs : le savoir-être «humain» et le savoir-faire «technique». Selon différentes études, le savoir-être «humain» représente 85% du succès d’un individu, que ce soit dans la vente ou ailleurs. Alors, avant d’embaucher un vendeur, prenez le temps de dresser une liste de questions qui vous permettront d’évaluer les qualités humaines du candidat puis son expérience de travail.
Un des critères d’embauche les plus importants consiste à choisir une personne qui possède une forte détermination à régler avec satisfaction les problèmes du client. Des questions d’entrevue comme celles-ci vous aideront : «Parlez-moi de l’industrie dans laquelle opèrent nos clients», «Quels sont les problèmes et les préoccupations que vivent nos clients?», «Pourquoi aimez-vous servir ce genre de clientèle?», «Pourquoi aurez-vous plus de succès chez nous plutôt que chez un autre candidat, ou que chez un concurrent?»
Si le candidat possède de l’expérience, il doit être en mesure de fournir des réponses satisfaisantes à ces questions. S’il n’en possède pas, vous devez vous assurer que son niveau de passion est très élevé afin qu’il puisse acquérir rapidement l’expertise concernant les préoccupations et besoins de votre clientèle, en plus de vos produits ou services. Plus sa passion «humaine» sera grande, plus cette personne deviendra un élément clé de votre équipe.
Si, après quelques semaines ou quelques mois, vous constatez que vous n’avez pas choisi la bonne personne, alors rendez-lui service ― ainsi qu’à vous-même. Faites-lui comprendre les raisons pour lesquelles il lui sera très difficile de réussir chez vous et la nécessité pour elle de trouver un emploi qui correspond mieux à ses besoins.