Une attitude d’amélioration continue
On ne peut demeurer proactif et améliorer ses résultats sans une attitude d’amélioration continue. Cela signifie que nous devons sortir régulièrement de notre zone de confort pour affronter le changement et la nouveauté, pour apprendre de nouvelles façons de faire et nous mettre dans une zone de croissance personnelle et professionnelle.
Notre attitude face au changement doit en être une de responsabilité et non de victimisation : « Je suis responsable de ce qui se passe, des résultats ». Pour que les membres de votre équipe passent à l’action, vous devez vous-même le faire et leur montrer l’exemple. Votre rôle principal consiste à outiller chaque membre de votre équipe à agir efficacement pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Dans cet esprit, 70 à 80 % de votre temps doit être consacré à gérer votre équipe de vente, en appliquant les quatre étapes suivantes.
A. Des objectifs inspirants
Votre premier objectif avec tous les membres de votre équipe est d’être engagé à aider les clients pour qu’ils réalisent leurs propres objectifs. Les actions de toute l’équipe doivent viser une entière satisfaction de chaque client. Vous devez vous assurer que, autant dans les paroles que dans les gestes, vous donnez suite à ce que vous et votre équipe dites et vous répondez aux besoins des clients.
Vous devez ensuite définir des objectifs concrets à court, moyen et long termes, pour vous et votre équipe. C’est à vous de déterminer les grands objectifs de votre équipe et de vous assurer que chaque membre définisse ses objectifs personnels inspirants en accord avec ses forces et ses difficultés, afin que leur atteinte soit réalisable. Plus cette étape sera précise, plus le suivi sera facile et stimulant pour tous.
B. Des « pourquoi » solides
Pourquoi devez-vous réaliser vos objectifs ? Pourquoi les membres de votre équipe doivent-ils réaliser leurs objectifs ? Plus les pourquoi seront solides et profonds, plus les chances de réussite seront élevées. Les « pourquoi » sont les motifs, c’est-à-dire votre motivation derrière la réalisation des objectifs. Prenez le temps de réfléchir et d’énumérer clairement vos « pourquoi » et ceux des membres de votre équipe. Cet aspect est le plus important de tous, car il permettra de maintenir votre motivation tout au long du parcours vers la réalisation de vos objectifs.
C. Un plan d’action mobilisateur
Après avoir défini clairement les objectifs et les « pourquoi », il faut établir un plan d’action réaliste, tout en étant flexible. La méthodologie que vous déterminerez doit s’appliquer autant à vous qu’à toute l’équipe pour améliorer les habitudes et les actions de chacun. Vous devez voir clairement où vous allez et par quel chemin vous comptez y arriver. Il vous incombe ainsi de déterminer des étapes concrètes, mesurables, avec des critères précis de réussite pour chaque étape.
Un tableau visuel de ce plan fournira l’orientation et le moyen d’évaluation des actions au regard des objectifs. Si vous êtes directeur des ventes, une discussion en équipe permettra de bien intégrer vos attentes, les étapes du plan au besoin et de se l’approprier. Ceci renforce l’engagement, l’enthousiasme et la performance de l’équipe et mobilise ses membres à agir dans le sens attendu.
D. Un suivi rigoureux et une mesure de la progression
En catégorisant vos tâches, en réservant des plages horaires pour chaque catégorie, en déléguant si nécessaire, vous vous assurez d’avoir le temps de gérer efficacement votre équipe, qui est votre priorité!
Savez-vous, pour chaque membre de l’équipe :
- quel est l’horaire de visites chez les clients ?
- les objectifs pour chaque client ?
- s’il (ou elle) est en avance ou en retard au sujet de ses résultats de vente ?
- ce dont il a besoin pour mieux performer ?
- combien de dossiers il a besoin de travailler pour atteindre ses objectifs ?
- son taux de succès ?
- le nombre de nouveaux clients avec qui il travaille ?
- pourquoi il a gagné ou perdu des opportunités chez ses clients ?
Que ce soient vos actions ou celles de votre équipe, vous avez la responsabilité de les poser ou les faire poser avec rigueur et constance. Vous outillerez vos membres à mieux réussir et les motiverez à s’améliorer, par exemple :
- en suivant la progression de chaque membre de l’équipe avec un rapport de suivi personnalisé et des discussions régulières reliées à ce suivi,
- en relevant les bons coups et les forces de chacun et chacune,
- en aidant concrètement les personnes qui ont des défis à relever, en les soutenant dans les actions qu’elles posent, en allant voir les clients au besoin avec elles pour mieux connaitre leurs difficultés et leurs forces et pouvoir ainsi les orienter plus efficacement, etc.
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Nathalie
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Nathalie2024-06-05 08:25:392024-06-05 08:25:39Êtes-vous efficace pour aller chercher de nouveaux clients?
