Établir une relation stratégique clé
La première étape pour établir une telle relation d’affaires consiste à définir clairement votre rôle avec vos clients. Si vous croyez que votre rôle consiste à vendre vos produits et vos services, à répondre aux requêtes du client et à effectuer des suivis, vous ne pourrez pas établir une telle relation privilégiée. Vous gagnerez surement votre vie, mais vous n’obtiendrez probablement jamais de résultats exceptionnels.
En revanche, si vous vous positionnez de façon à aider le client à être plus efficace, plus performant, et à fidéliser sa clientèle, vous créez les conditions pour établir cette relation stratégique. Et vos résultats risquent d’être fantastiques.
Premièrement, pour vous positionner comme un partenaire stratégique avec votre client, vous devez connaitre sa vision, ses valeurs, ses objectifs, ses défis, les raisons pour lesquelles ses clients achètent dans son entreprise ou son département, ses avantages compétitifs, etc. Vous devez le connaitre vraiment. À partir de ces informations, vous lui proposerez toujours des solutions alignées sur sa stratégie d’affaires et qui répondent à ses préoccupations. Vous travaillez ainsi POUR lui. Vous devenez un partenaire en l’aidant à obtenir ce qu’il désire.