Pour une croissance supérieure au marché : développez une ou plusieurs niches

Pour obtenir une croissance de vos ventes et du nombre de clients de façon plus rapide que le marché, vous devez attirer l’attention des futurs clients en étant plus attrayant que vos concurrents. Pour ce faire, vous devez communiquer de façon claire, simple et rapide les raisons pour lesquelles le client devrait faire des affaires avec vous. Bref, vous devez mettre de l’avant ce qui vous différencie avantageusement. Pour vous aider à trouver vos éléments différenciateurs, voici quelques idées :

Le prix. Plusieurs entreprises se différencient par le prix, en se présentant comme les moins chères, par exemple Costco, Walmart, mais aussi comme étant les plus chères, comme les Stylos Mont-Blanc ou les montres Rolex. Si vous choisissez de vous positionner comme le moins cher dans le marché, alors vous devez être le plus gros et toujours le moins cher. Si vous optez pour être le plus cher, vous devrez investir des montants considérables en publicité pour faire connaitre votre marque auprès du marché cible.
Le produit. Si vous choisissez cet élément différenciateur, votre ou vos produits doivent être très innovateurs, avec des caractéristiques différentes et meilleures que la concurrence. Votre département de recherche et développement doit être très fort, car avant d’avoir atteint votre rythme de croisière dans vos ventes, vous devrez sans cesse innover afin que la concurrence qui essaie de copier ce que vous faites soit toujours en arrière de vous.
Le service. Offrir un service à la clientèle supérieur est un autre élément de différenciation. À long terme, c’est rentable, surtout que les clients consultent de plus en plus les avis et commentaires dans les médias sociaux et internet. Par contre, à court terme, cette différenciation ne vous apportera pas beaucoup de clients, car toutes les entreprises vantent la qualité de leur service à la clientèle. Avez-vous déjà entendu une entreprise dire que son service est pourri, mais qu’elle a d’excellents prix? Poser la question, c’est y répondre.
La position géographique. Votre position géographique à proximité de vos clients potentiels vous procure un avantage concurrentiel. Par contre, vous devrez prendre la place rapidement, pour éviter que la concurrence qui se trouve dans le même territoire se fasse connaitre mieux que vous.
La spécialité. En développant une spécialité dans un marché précis, vous vous différenciez et cette connaissance spécifique que vous détenez représente une force d’attraction pour le client. Vous devenez un expert, ce qui est très attirant.

Laissez-moi vous fournir un exemple de la différenciation de spécialité. Le toit de bardeaux de votre maison coule et vous recherchez sur Google quelqu’un pour faire la réparation; vos recherches vous amènent sur les sites de trois entreprises : la première compagnie est formée d’entrepreneurs généraux, la deuxième de couvreurs et la troisième de couvreurs experts en bardeaux. Qui appelez-vous en premier? Probablement les experts en bardeaux, car ils dégagent, par leur spécialisation, une supériorité sur les deux autres. À prix égal, il y a de très fortes chances que vous ferez affaire avec eux. De plus, en vous nichant dans un marché précis, le bouche-à-oreille se fera beaucoup plus rapidement.

Plusieurs entreprises peuvent croire qu’en se spécialisant, elles n’attirent qu’un segment restreint de tout le marché, mais si vous essayez d’être tout pour tout le monde, vous ne serez rien pour personne.Rien ne vous empêche de développer plusieurs spécialités afin d’attirer plus de clients, mais n’oubliez pas que, plus vous aurez de niches, plus vous diluerez votre message.

Alors, si vous désirez une croissance rapide et supérieure à la concurrence, souvent, la meilleure option consistera à vous différencier en termes d’offre par rapport à vos concurrents, même s’ils sont implantés dans le marché depuis longtemps.

Nous vous invitons à visionner la cinquième capsule du principe 3 du modèle de vente gagnant.

Bonnes ventes!

Jean-Pierre Lauzier
Expert-conseil, formateur et conférencier en vente, mise en marché et service à la clientèle
Auteur du livre: « Le Coeur aux ventes »

JPL Communications inc.
info@jeanpierrelauzier.com
www.jeanpierrelauzier.com
450 444-3879

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