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Quel est votre Indice d’Attraction de votre Clientèle cible (IAC)?

Indice attraction client : techniques de vente

Les entreprises en forte croissance exercent une certaine forme d’attraction sur leur clientèle cible. Elles sont attirantes et cet attrait n’est pas le fruit du hasard. Ces organisations se positionnent dans leur marché respectif pour que leurs clients potentiels communiquent avec eux lorsqu’ils sont prêts à acheter. Il est beaucoup plus facile de vendre à un client qui vous a trouvé que de vendre à un client que vous avez trouvé. Par contre, il est beaucoup plus difficile d’être en mode d’attraction que de vous positionner en mode d’agression.

Approche de vente, Prospection

Comment établir, chez le client, un haut niveau de confiance lors d’une entrevue de vente?

Vous est-il déjà arrivé, à la suite d’une rencontre avec un client, d’avoir la sensation de ne pas avoir été capable d’établir un solide climat de confiance et que, pour cette raison, ce dernier n’a pas acheté de vous? Si vous répondez par l’affirmative, croyez-vous pouvoir faire quelque chose pour améliorer la situation? Certains répondront qu’ils ne peuvent rien y faire et que la chimie ne passe tout simplement pas, mais je ne suis pas d’accord avec cet énoncé parce que, la plupart du temps, vous pouvez faire quelque chose pour augmenter ce niveau de confiance.

Approche de vente, Prospection

C’est trop cher!

Combien de fois vous est-il arrivé que des clients ou prospects lancent l’objection suivante : « C’est trop cher »? Probablement des dizaines et même des centaines de fois. Avez-vous déjà pensé au nombre de ventes additionnelles que vous auriez pu conclure si cette objection n’avait pas existé? Fort probablement beaucoup plus. Notre objectif, dans les lignes qui suivent, consiste à identifier les motifs qui portent le client à soulever cette objection et à voir s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour éliminer cette objection et ainsi obtenir de bien meilleurs résultats dans vos ventes.

Approche de vente, Prospection

Votre préoccupation principale est-elle d’augmenter vos ventes?

Aimeriez-vous accroître considérablement vos revenus? Vos cycles de vente sont-ils trop longs? Souhaiteriez-vous obtenir plus de contrats et acquérir quantité de nouveaux clients? Eh bien, si ces questions sont pour vous un défi ou une préoccupation, voici une solution qui a fait ses preuves.

Approche de vente, Attitude et état d’esprit, Changement

Les deux principaux vecteurs de votre succès en vente

Vous venez de remettre votre proposition d’affaire à un client potentiel. Étant donné que vous désirez ardemment acquérir ce client, vous avez mis toutes vos énergies pour soumettre une solution solide, qui répond parfaitement aux besoins du client, et ce, à un prix des plus compétitifs. Votre niveau de confiance, pour gagner cet appel d’offres, est très élevé, car vous connaissez vos concurrents et vous savez que votre offre surpasse les leurs. Mais quelques jours plus tard, vous apprenez que votre proposition n’a pas été retenue et que le client a choisi un de vos concurrents ! Que s’est-il passé ?

Approche de vente, Prospection

Pourquoi le client devrait-il acheter de vous ou de votre entreprise ?

Pourquoi le client achèterait-il chez votre entreprise ?

Si vous ne pouvez pas répondre à cette question avec confiance et conviction, il est fort possible que vos objectifs de vente pour acquérir de nouveaux clients soient difficiles à atteindre. Plus la réponse à cette question sera solide et forte, meilleures seront vos chances de réussite.

Approche de vente, Prospection, Qualités humaines en vente

Concentrez-vous sur ce que le client désire

En tant que vendeur, trouvez ce que le client désire vraiment

En tant que vendeur, vous arrive-t-il d’avoir la sensation de déranger un client, surtout lorsque vous faites de la sollicitation dans le but d’aller en chercher de nouveaux? Avez-vous l’impression que, vis-à-vis l’acheteur, vous jouez un rôle de quêteur ou de prédateur? Est-ce que vous vous dites : « La vente, c’est vraiment ça, je ne peux rien y faire parce que le rôle d’un vendeur, c’est d’être achalant »?

Approche de vente, Prospection, Qualités humaines en vente

Comment influencer les choix d’achat de vos clients?

Comment influencer le choix d'achat du client en tant que vendeur

Quand vous discutez avec un client et que vous constatez que son choix d’achat est différent de ce que vous lui offrez, est-ce que vous réussissez à l’influencer au point de lui faire changer d’idée?

Approche de vente

Répondez-vous « vraiment » aux besoins de votre client?

Répondre aux besoins de votre client pour être un vendeur efficace

Pour obtenir beaucoup de succès dans la vente : comprenez les différents niveaux de besoins du client afin de lui proposer la solution qui saura le mieux répondre à ses besoins. À la lecture d’un tel énoncé, cela semble être l’évidence même!!! Malheureusement, très peu de vendeurs appliquent « vraiment » cette définition qui leur permettrait pourtant d’obtenir des résultats exceptionnels. Pourquoi ne le font-ils pas? Parce qu’ils ne comprennent pas toutes les subtilités et la profondeur de cet énoncé, ce qui produit une exécution déficiente.

Approche de vente, Service à la clientèle

Les quatre piliers de la réussite pour un commerce de détail

Exploitez-vous votre commerce de détail à son plein potentiel? Mises à part les grandes bannières et les franchises à succès qui ont développé une façon de procéder qui contribue à maximiser leurs investissements, rares sont les entrepreneurs qui optimisent le plein potentiel de leur commerce.